Aby zwiększać liczbę współpracujących z nimi punktów gastronomicznych, dostawcy nie mogą ograniczać swojej działalności jedynie do dostarczania produktów, ale powinni stać się partnerami w prowadzeniu lokalu oraz pracować nad budowaniem długoterminowych relacji z restauratorami.

Podobnie jak rok 2010, 2011 rok był kolejnym bardzo wrażliwym okresem w polskiej gastronomii. Wpływ na taką sytuację miało spowolnienie gospodarcze, które zmusiło polskich konsumentów do ograniczenia wydatków. W porównaniu z 2010 rokiem liczba punktów horeca działająca na rynku pozostała na stabilnym poziomie, jednakże zaobserwowaliśmy spadek liczby punktów sezonowych (wyniósł on około 5 proc.), do czego przyczyniła się zapewne niekorzystna pogoda w okresie wakacyjnym. Pomimo powyższych zawirowań, rynek gastronomiczny pozostaje interesującym kanałem dla dostawców (producentów, hurtowników oraz dystrybutorów).

Na rynku gastronomicznym można wyróżnić trzech głównych interesariuszy. Z jednej strony są to klienci punktów gastronomicznych, którzy oczekują dań dobrej jakości jednocześnie w atrakcyjnej cenie, a także w zależności od okazji wyjątkowej atmosfery podczas spożywania posiłków w lokalu. Następnie są to restauratorzy, którym zależy na jak najwyższym poziomie sprzedaży przy określonym poziomie zyskowności z prowadzonej działalności. Jest to możliwe w głównej mierze w sytuacji gdy zostaną spełnione dwa podstawowe warunki. Po pierwsze punkt gastronomiczny będzie odwiedzany przez dużą liczbę konsumentów, a po drugie gdy współpraca na linii restaurator – dostawca, będzie układała się pomyślnie. Od dostawcy restaurator oczekuje przede wszystkim szerokiej oferty produktowej, a co się z tym wiąże także nowości rynkowych w ofercie. Oferowane produkty muszą charakteryzować się wysoką jakością, atrakcyjną ceną oraz posiadać długi termin przydatności do spożycia. Restaurator przywiązuje również dużą wagę do stałej dostępności produktów w dużych opakowaniach oraz opakowaniach typu convenience, terminowości oraz elastyczności dostaw, jak również wsparcia marketingowego. Jeśli mowa o trzecim kluczowym graczu na rynku gastronomicznym – dostawcy - jemu również zależy na wysokim poziomie sprzedaży produktów do gastronomii, a jest to możliwe w sytuacji utrzymania dobrych relacji i stałej współpracy z punktami gastronomicznym, które zaopatruje. Można powiedzieć, że w tym trójkącie relacji konsument-restaurator-dostawca mamy do czynienia z sytuacją win-win-win. Zadowolenie i sukces jednej z grupy jest uzależnione od sukcesu pozostałych interesariuszy, niczym naczynia połączone.

Gdy w 2009 roku obserwowaliśmy istotny spadek liczby klientów w gastronomii, rok 2011 wydaje się dostarczać pozytywnych informacji. W 2011 roku zaobserwowaliśmy znaczny przyrost liczby konsumentów odwiedzających punkty gastronomiczne. Z drugiej strony zauważyć można spadek częstotliwości wizyt w punktach gastronomicznych, jak również spadek średnich miesięcznych wydatków na spożywanie posiłków poza domem. Klienci powoli zaczynają powracać do swoich „starych” nawyków jadania poza domem, jednak w dalszym ciągu zdają się rozporządzać swoim dochodem z większą kontrolą i nie tak „śmiało” jak kilka lat temu. Wszystkie te elementy powodują, że rynek punktów gastronomicznych staje się coraz bardziej wymagający. Restauratorzy stają przed trudnym zadaniem utrzymania dotychczasowych klientów oraz zwiększenia częstotliwości ich odwiedzin, a jednocześnie pozyskania nowych, którzy w przyszłości mogą stać się ich stałymi klientami.

Jakich dostawców wybierają punkty gastronomiczne?

Ponieważ z każdym rokiem rynek gastronomiczny staje się coraz bardziej konkurencyjny, restauratorom będzie trudno prowadzić swoją działalność w pojedynkę. Głównym inicjatorem zmian jest konsument, który wymaga najwyższej jakości produktów i przykłada szczególną wagę do jakości obsługi. Szansą na rozwój działalności restauratora w tej sytuacji może stać się posiadanie wsparcia biznesowego oraz marketingowego ze strony producentów oraz dostawców.

Jeżeli chodzi o relacje pomiędzy punktami gastronomicznymi a dostawcami można wskazać trzech głównych graczy, z którymi najczęściej współpracują lokale gastronomiczne. Pierwszym z nich są hurtownie (z dowozem i bez dowozu), drugim hurtownie typu cash&carry (Makro, Eurocash i Selgros), a trzecim producenci. Konkurencja pomiędzy nimi staje się coraz większa. Bardzo duże znaczenie wśród dostawców odgrywają hurtownie (zarówno te zapewniające dostawę, jak i nieoferujące takiej możliwości). W latach 2009-2010 zaobserwować można było spadek ich znaczenia. W tym roku nastąpiła tendencja odwrotna – średni udział hurtowni w wartości zakupu żywności do punktów gastronomicznych zwiększył się o około 8 proc. Operatorzy punktów gastronomicznych nadal starają się dywersyfikować źródła dostaw. W porównaniu z rokiem poprzednim zmalała liczba punktów zaopatrujących się u jednego lub dwóch dostawców, a znacznie powiększyła się liczba lokali, korzystających z usług czterech i więcej dostawców (wyk. 1). Średnio lokal zaopatruje się u dwóch dostawców. Natomiast duże sieci gastronomiczne skłaniają się raczej do współpracy z jednym dostawcą. Punkty nienależące do sieci, które nie posiadają tak dużej siły przetargowej do negocjowania bardziej korzystnych warunków handlowych, jak ma to miejsce w przypadku sieci, decydują się na korzystanie z usług większej liczby dostawców, poszukując tańszej oferty.

Lojalni czy nielojalni względem dostawców?

Wyniki naszych badań pokazują, że restauratorzy nie są lojalni względem dostawców. W ciągu lat 2010-2011 restauratorzy często nawiązywali współpracę z nowym dostawcą. Każdego roku średnio co piąty lokal nawiązał współpracę z nowym dostawcą. W pierwszej kolejności restauratorzy wybierali właśnie hurtownie. Znaczna część restauratorów zdecydowała się na podjęcie współpracy z producentem, a pozostała część zwróciła się w stronę Makro Cash&Carry. Jakie aspekty skłaniają restauratorów do zmiany dotychczasowego źródła zaopatrzenia? Coraz większa konkurencja na rynku zaopatrzenia lokali gastronomicznych powoduje, że dostawcy oferują produkty w coraz bardziej atrakcyjnej cenie i jednocześnie dbają o poszerzenie oferty asortymentowej. Równocześnie starają się podnosić jakość oferowanych produktów. Nadal jednym z kluczowych elementów pozostaje także oferowanie dowozu kupionych produktów bezpośrednio do lokalu. Wartością dodatkową w relacjach restaurator producent, hurtownia może być również wsparcie marketingowe oraz organizowanie szkoleń i treningów dla personelu punktów gastronomicznych. Coraz bardziej popularne są oferty dedykowane stricte dla sektora gastronomicznego. Takie oferty stworzyły sieci typu cash&carry – Selgros, Eurocash i Makro. Selgros przygotował rozbudowaną ofertę z profesjonalnymi produktami przeznaczonymi do gastronomii. Eurocash także stworzył specjalną ofertę dla punktów gastronomicznych wraz z kartą rabatową. Oprócz ofert dedykowanych restauratorom tworzone są również wyspecjalizowane działy, które udzielają wsparcia w prowadzeniu lokalu gastronomicznego tworząc ofertę szkoleniową wyłącznie dla branży horeca. Liderem na tym polu wydaje się być Makro, które stworzyło cykl szkoleń przeznaczonych dla pracowników gastronomii. Szkolenia oferowane przez Makro dotyczą m.in. planowania i wdrażania systemu HACCP; przygotowywania tradycyjnych potraw kuchni włoskiej oraz polskiej; przyrządzania kawy; doboru win do oferty czy przyrządzania drinków. Również Farutex utworzył Akademię Kulinarną Farutexu, której zadaniem jest organizowanie pokazów kulinarnych, prezentowanie produktów dostępnych w ofercie oraz udzielanie pomocy w tworzeniu potraw oraz doboru profesjonalnych produktów do ich przygotowania.
Podsumowując, oferowanie atrakcyjnych cen produktów, rabatów, promocji, upustów przez dostawców i hurtowników to elementy, które skłaniają restauratorów do zmiany źródła zaopatrzenia. Nie stanowią one jednak podstawy do budowania trwałych relacji z punktami gastronomicznymi. Restaurator tak szybko jak podpisał umowę z nowym dostawcą, równie szybko może ją rozwiązać (szczególnie gdy znajdzie dostawcę oferującego produkty w niższych cenach). Dostawcy nie mogą zapominać o poszerzaniu oferty produktowej oraz dbaniu o terminowość i elastyczność dostaw, a także oferowaniu korzystnych terminów dostaw. Jednakże, aby zwiększać liczbę współpracujących z nimi punktów gastronomicznych, dostawcy nie mogą ograniczać swojej działalności jedynie do dostarczania produktów, ale powinni stać się partnerami w prowadzeniu lokalu oraz pracować nad budowaniem długoterminowych relacji z restauratorami.

Na wyłączność czy samodzielnie?

Jednym ze sposobów na zacieśnienie współpracy na linii producent restaurator jest zawieranie umów na wyłączność. Po spadku liczby lokali deklarujących posiadanie umowy na wyłączność w 2009 roku, w 2010 roku liczba umów na wyłączność wróciła do poziomu obserwowanego w latach 2007-2008 i wynosiła około 17,5 tys. W 2011 ponownie mamy do czynienia ze spadkiem liczby zawieranych umów (ich liczba osiągnęła poziom z 2009 roku – około 15 tys.) Niezmiennie najbardziej popularnymi kategoriami, w których podpisywane są umowy na wyłączność z producentami są napoje bezalkoholowe, soki, piwo, woda mineralna oraz napojów ciepłych (kawa, herbata).

Aby utrzymać stały kontakt z restauratorami dostawcy, producenci wysyłają do restauratorów swoich przedstawicieli handlowych. Ponad 80% punktów wskazuje, że jest przez nich odwiedzana dość regularnie (przynajmniej raz na dwa tygodnie). Kategoriami, których przedstawiciele handlowi działają najbardziej aktywnie są napoje bezalkoholowe, soki, piwo, woda mineralna oraz napoje ciepłe - kawa, herbata, jak również mrożone frytki oraz przyprawy sypkie i mokre (ketchupy, majonezy, musztardy). Zadania, które najczęściej wykonują przedstawiciele handlowi to zbieranie zamówień oraz informowanie o dostępności nowej oferty produktowej. Oprócz wyżej wymienionych zadań, duże znaczenie restauratorzy przywiązują również do tego, aby przedstawiciele handlowi w swojej codziennej pracy stanowili swoisty „łącznik” pomiędzy producentem, dostawcą oraz udzielali pomocy podczas składania reklamacji.

Jaka przyszłość?

Rynek punktów gastronomicznych pomimo nienajlepszych ostatnich dwóch lat nadal jest bardzo dobrze rozwijającym się sektorem. Dostawcy zdają się rozumieć ten fakt dlatego coraz chętniej rozszerzają swoją ofertę produktową oraz dbają o coraz wyższą jakość produktów. To jednak nie wystarczy, żeby być konkurencyjnym na tym rynku. Restauratorzy mając do wyboru wielu dostawców, dywersyfikują źródła zaopatrzenia wybierając te oferty, które są dla nich najkorzystniejsze w danym momencie. Niezbędne staje się wyróżnienie na rynku dostarczając tzw. „added value” do swojej podstawowej oferty. Koniecznym wydaje się więc tutaj stworzenie kompleksowej oferty przeznaczonej docelowo dla sektora gastronomii. Oprócz oferowania produktów innych producentów, dostawcy mogą pomyśleć o stworzeniu własnej linii produktowej obejmującej produkty spożywcze. Ci producenci, hurtownicy, którzy nie posiadają w swojej ofercie dostaw zamówionych produktów powinni rozważyć poszerzenie swojej działalności właśnie w tym kierunku. Szkolenia również spełniają istotną rolę. Dzięki nim dostawcy są w stanie pozyskać nowych klientów i jednocześnie promować produkty, które znajdują się w ich ofercie.

Wszystkie te działania mają służyć budowaniu długoterminowych relacji na linii restaurator -dostawca. Jeżeli dostawca nie będzie ich podejmował nie uda mu się utrzymać stałych klientów, co bez wątpienia przełoży się w przyszłości na spadek sprzedaży.

Źródło: Raport „Rynek Gastronomiczny w Polsce" GfK Polonia 2011 r.