Rynek dostawców do gastronomii

Obserwowany w ciągu ostatnich kilku lat rozwój rynku gastronomicznego spowodowany jest kilkoma czynnikami: szybkim wzrostem gospodarczym, wzrastającą zamożnością społeczeństwa, atrakcyjnością kraju dla turystów, rozwojem centrów handlowych, zmianą modelu życia, konsumpcji i spędzania wolnego czasu, a także większym tempem życia i coraz mniejszą ilością czasu na przygotowywanie "rodzinnego obiadu" w domu. W rezultacie, tylko w ciągu ostatnich dziesięciu lat pojawiło się dodatkowo około 10 tysięcy całorocznych lokali gastronomicznych, a wartość rynku wzrosła w tym czasie o ponad 50 proc. Nowe lokale najczęściej powstawały w dużych aglomeracjach, w miejscowościach powyżej 100 tys. mieszkańców, w regionach o wysokim poziomie urbanizacji i wysokich wskaźnikach gospodarczych.

Dostawcy zaczęli doceniać ten rynek

Mimo, iż gastronomia rozwijała się na polskim rynku od kilkunastu lat, dostawcy "na poważnie" zainteresowali się tym kanałem dystrybucji dopiero w ciągu ostatnich 5 lat. Przykładem może być koncern MetroGroup, który w ramach sieci hurtowni Makro Cash&Carry, wprowadził bardzo obszerną ofertę dla gastronomii. Mowa nie tylko o ofercie asortymentowej, ale również wsparciu w prowadzeniu biznesu tj. różnorodne szkolenia dla menadżerów restauracji i pracowników. W ślad za nimi, podążają Selgros (od początku marca wprowadzona została dla gastronomii specjalna oferta), oraz Eurocash. Nie tylko wśród sieciowych graczy zauważamy wzrost zainteresowania tym kanałem. Wyniki badania zrealizowanego przez GfK na rynku hurtowym* pokazują, iż zarówno duże hurtownie regionalne, jak i niezależne, działające lokalnie, zwiększyły w swoim portfolio liczbę odbiorców z kanału gastronomicznego. W rezultacie, od 2005 roku średni udział ilościowy (udział odbiorców gastronomicznych w ogólnej liczbie klientów), oraz wartościowy (średni procentowy udział gastronomii w obrotach generowanych przez rynek hurtowy) kanału gastronomicznego na rynku hurtowym wzrósł dwukrotnie.

Jeden czy kilku dostawców?

W ciągu ostatnich kilku lat zarysowały się pewne kierunki rozwoju współpracy na linii restaurator – dostawca. Ogólnie, można wyróżnić trzy typy kluczowych dostawców do gastronomii konkurujących między sobą. Są to hurtownie (z dowozem i bez dowozu), producenci oraz hurtownie cash&carry (Makro, Selgros i Eurocash). Wśród gastronomików przeważa jednak nadal tendencja do dywersyfikacji źródeł zaopatrzenia. Lokal gastronomiczny posiada średnio dwa główne źródła zaopatrzenia. Jednocześnie, w ciągu ostatnich 5 lat zauważyliśmy iż liczba lokali gastronomicznych zaopatrująca się w jednym głównym źródle zaopatrzenia skurczyła się o około 10 procent, natomiast zwiększyła się grupa lokali zaopatrująca się u 3- 4 dostawców. Oczywiście, sytuacja taka dotyczy w większej mierze lokali niezależnych, lub sieciowych z mniejszą liczbą lokali. Z kolei, dla dużych graczy sieciowych, posiadających kilkadziesiąt lokali na pewno bardziej opłacalna jest współpraca z jednym dostawcą, z którym można wynegocjować lepsze warunki handlowe (zasada duży może więcej idealnie uzasadnia tę sytuację), podczas gdy działający w pojedynkę gracz na rynku gastronomicznym poszukuje tańszych rozwiązań wśród większej liczby dostawców.

Ciekawym zjawiskiem jest duże znaczenie hurtowni z dostawą i bez. Około 80 proc. całorocznych lokali gastronomicznych zaopatruje się w produkty FMCG u tego typu dostawcy. Z drugiej strony zauważamy, iż ich znaczenie w ciągu ostatnich 3 lat zmniejszyło się na korzyść producentów oraz Makro i Selgros. (wykres 1) W rezultacie, w obliczu pojawiających się zmian średni udział hurtowni w wartości zakupu żywności i alkoholi do lokali gastronomicznych zmniejszył się średnio o około 10 proc. procent w największej mierze na korzyść producentów i Makro (wykres 2).

Sieci poszukują najtańszych rozwiązań

Rynek dostawców do gastronomii podlega nieustannym zmianom. Okazuje się, iż ostatnie 2 lata spowolnienia gospodarczego siłą rzeczy zmusiły restauratorów do poszukiwania nowych, często tańszych źródeł dostaw. W samym 2010 roku co piąty operator gastronomii nawiązał współpracę z całkiem nowym dostawcą. Najczęściej były to hurtownie (z i bez dostawy), dalej producent i Makro. Elementy, które skłoniły restauratorów do zmiany dostawców dotyczą atrakcyjniejszej oferty cenowej, asortymentowej, jakości produktów, ale także oferty dowozu. Mówiąc o dostawach, nie należy zapominać o tym elemencie – dowóz produktów do lokalu z roku na rok nabiera znaczenia i poniekąd również stanowi pewnego rodzaju oszczędność.

Atrakcyjne ceny, opusty, rabaty, promocje, kompleksowa oferta produktowa, dowóz produktów, jak również elastyczność i terminowość dostaw stanowią podstawę jeśli mówimy o współpracy na linii restaurator – dostawca. Wartością dodaną mogą być takie elementy jak wsparcie marketingowe, szkolenia, treningi dla personelu czy atrakcyjne terminy płatności. W pierwszej kolejności jednak, muszą być spełnione podstawowe aspekty współpracy.
 
Producent na wyłączność

Niektórzy producenci oferują możliwość nawiązania współpracy na wyłączność. W ciągu ostatnich 4 lat liczba lokali posiadających tego typu umowę z producentem kształtowała się na poziomie ok. 17,5 tys. Dość charakterystyczny był rok 2009. Spowolnienie gospodarcze, obawy przed negatywnym wpływem kryzysu finansowego na rynek gastronomiczny spowodowały, iż również producenci zmniejszyli liczbę lokali współpracujących z nimi na wyłączność, koncentrując się na kluczowych klientach. W rezultacie, tego typu umów z lokalami było o 3 tysiące mniej w porównaniu do sytuacji sprzed kryzysu. Obecnie, sytuacja wydaje się stabilizować, a liczba umów na wyłączność powróciła do stanu obserwowanego w latach 2007-2008. Kategorie, w ramach których tego typu kontrakty są zawierane to napoje bezalkoholowe, soki, wody mineralne, piwo i napoje ciepłe tj. kawa i herbata.

Jednym ze sposobów dotarcia ze swoją ofertą do lokali gastronomicznych są przedstawiciele handlowi. Skala tego zjawiska jest ogromna, o czym świadczy fakt iż niemal 80 proc. lokali gastronomicznych wskazuje na dość regularne kontakty z przedstawicielami handlowymi. Kategorie, w ramach których działają przedstawiciele są podobne, jak te z którymi mamy do czynienia w przypadku umów na wyłączność. Do tej listy należy dodać również alkohole wysokoprocentowe, przyprawy sypkie i mokre, a także kategorię lody. Od przedstawicieli handlowych oczekuje się przede wszystkim zbierania zamówień, jednak pozostaje im również funkcja informacyjna i doradcza, a także stanowienie pewnego rodzaju "połączenia" na linii restaurator – dostawca.

Podsumowując, wraz ze wzrostem ilościowym i wartościowym rynku gastronomicznego, wzrasta zainteresowanie tym kanałem wśród dostawców (dystrybutorów, hurtowników i producentów). Coraz bardziej opłacalne jest dla producentów zbudowanie odrębnej oferty produktowej, w specjalnych opakowaniach gastronomicznych, dostarczanie urządzeń pod własną marką (np. ekspresy do kawy, lodówki i zamrażarki na lody, itp.). Dostawcy hurtowi również dostosowują się do wymagań rynku wprowadzając specjalną ofertę produktową, jak również dostawy oraz szkolenia, itp. Im bardziej rynek staje się atrakcyjny finansowo, tym więcej pojawia się graczy zabiegających o zbudowanie istotnej pozycji. Wszystko z korzyścią dla restauratora, dla którego prowadzenie biznesu w obecnych czasach staje się bardziej przyjemne i "zarządzalne".

*Raport "Rynek hurtowy w Polsce" GfK Polonia 2009r.
Źródło: Raport "Rynek gastronomiczny w Polsce" GfK Polonia 2010r.

Autorką raportu jest Magdalena Rosa-Wojnicka, Project Manager GfK Polonia.