[TYLKO U NAS] Moim głównym zadaniem jest przekonanie inwestora, że warto związać się z siecią i markami oraz wypracowanie dla niego optymalnych rozwiązań – zarówno biznesowych, jak i operacyjnych. Mam to szczęście, że współpracuję z zespołem niezwykle kompetentnych osób, których rola polega na wsparciu hoteli już działających oraz nadzorze nad procesem otwarcia nowych obiektów – mówi w rozmowie z nami Jacek Stasikowski, Development Director Poland Accor Group.
Co sprawia, że takie państwa jak Polska są atrakcyjne dla Accor i jak przewidujesz rozwój naszego rynku w najbliższych latach?
To ciekawe pytanie, bo z jednej strony traktujemy wszystkie rynki z równą uwagą i chcemy rozwijać się w każdym z krajów – nawet tam, gdzie obecnie jeszcze nas nie ma. Z drugiej strony, są rynki, na których jesteśmy już liderem, jak właśnie Polska i w tych miejscach naszym celem jest utrzymanie tej pozycji. To wcale nie jest łatwe – bo z liderem każdy chce konkurować. W efekcie, niemal przy każdym nowym projekcie spotykamy się z konkurencyjnymi sieciami hotelowymi.
Jedną z naszych największych przewag jest portfolio marek – zarówno ich siła, jak i różnorodność. To daje nam dużą elastyczność i możliwość dostosowania do konkretnej lokalizacji oraz oczekiwań inwestora.
Równie ważnym atutem – i moim zdaniem często niedocenianym – jest obecność biura regionalnego sieci Accor w Warszawie, gdzie pracuje około 120 osób, które na co dzień wspierają hotele w całym regionie – od sprzedaży i marketingu, przez revenue management, dystrybucję, HR, zakupy, aż po IT. Żadna inna sieć hotelowa nie ma w tym regionie tak silnego zaplecza operacyjnego. Inwestorzy to widzą i doceniają – wiedzą, że mają wsparcie na miejscu, w swoim języku, od ludzi, którzy doskonale znają lokalny rynek.
Czy to lokalne know-how ma wpływ na dobór marki do danej inwestycji lub lokalizacji?inwestycji lub lokalizacji?
Zdecydowanie tak. Przy każdej nowej inwestycji analizujemy lokalizację bardzo indywidualnie – bierzemy pod uwagę jej potencjał, wielkość planowanego obiektu, segmentację rynku, a także możliwości finansowe inwestora. Kluczowe jest też to, jaką wizję samego projektu ma inwestor i jaka marka – jego zdaniem – najlepiej do niej pasuje.
Czy inwestorzy przychodzą już z konkretną marką, którą chcą wprowadzić, czy raczej liczą na Wasze doradztwo?
Tu bywa różnie. Ci, którzy już z nami współpracują, zwykle mają swoje ulubione marki – takie, które sprawdziły się w poprzednich lokalizacjach, przynoszą zyski i są im dobrze znane. W takich przypadkach inwestor szuka nowej lokalizacji pod konkretną markę.
Nowi inwestorzy zazwyczaj mają określony segment np. chcą otworzyć hotel ekonomiczny, midscale albo premium, ale nie znają jeszcze wszystkich naszych marek. Wtedy moja rola jest dostarcza, przedstawiam im dwie, trzy marki, które byłyby optymalne dla danej lokalizacji i profilu gościa. Ostateczna decyzja zawsze należy do inwestora, ale staram się, by była świadoma i oparta na analizie rynku.
Co w sytuacji, gdy inwestor nalega na wybór marki, która – Twoim zdaniem – zupełnie nie pasuje do danej lokalizacji?
Sporadycznie zdarzają się różnice zdań, ale nie przypominam sobie sytuacji, w której nie udałoby się wypracować wspólnego rozwiązania. Zdarza się, że inwestor ma pomysł, który – moim zdaniem – nie jest optymalny, np. chce otworzyć hotel luksusowy w lokalizacji typowo ekonomicznej. W takich przypadkach rozmawiamy, przedstawiam argumenty i alternatywy. Czasem wymaga to więcej czasu i analizy, ale zwykle dochodzimy do wspólnego, satysfakcjonującego rozwiązania.
Jakie strategie stosujesz, by przekonać potencjalnych inwestorów do długoterminowej współpracy z siecią Accor, zwłaszcza w kontekście zmieniających się warunków rynkowych?
Moim głównym zadaniem jest przekonanie inwestora, że warto związać się z siecią i markami oraz wypracowanie dla niego optymalnych rozwiązań – zarówno biznesowych, jak i operacyjnych. Mam to szczęście, że współpracuję z zespołem niezwykle kompetentnych osób, których rola polega na wsparciu hoteli już działających oraz nadzorze nad procesem otwarcia nowych obiektów. Dzięki ich profesjonalizmowi mogę z pełnym przekonaniem zapewniać inwestorów, że będą zadowoleni ze współpracy z nami – nie tylko w czasie prosperity, ale przede wszystkim w trudniejszych momentach.
Faktycznie, umowy zawierane z siecią – zarówno franczyzowe, jak i o zarządzanie – są długoterminowe, zazwyczaj 20-letnie. Chociaż te zobowiązania nie są łatwe do wypowiedzenia, to właśnie dlatego mają tak głęboki sens. Naszą intencją jest tworzenie relacji opartych na partnerstwie – „na dobre i na złe”. W trudnej sytuacji gospodarczej czy rynkowej można wyraźnie zobaczyć, jak istotne jest wsparcie dużej, doświadczonej sieci – nie tylko w zakresie operacyjnym czy marketingowym, ale także w postaci systemowego podejścia do zarządzania kryzysowego.
Choć umowy są długoterminowe, to trzeba pamiętać, że są zobowiązaniem dwustronnym – nie tylko inwestor wiąże się z nami, ale i my z inwestorem. Obie strony wiedzą, że mogą na sobie polegać.
Co jest dziś chętniej wybierane przez inwestorów: umowa o zarządzanie czy model franczyzowy?
To w dużej mierze zależy od etapu rozwoju inwestora i jego doświadczenia. Obecnie w Polsce działa 85 hoteli pod markami Accor. Z tego około 45% funkcjonuje na podstawie umowy o zarządzanie, a 55% – w modelu franczyzowym. Co ciekawe, udział umów o zarządzanie stopniowo spada – obecnie to około 30% nowych kontraktów, podczas gdy aż 70% to franczyzy.
To naturalna konsekwencja dojrzewania rynku. Wielu inwestorów, szczególnie ci rozpoczynający działalność w branży hotelowej, decyduje się na pierwszą umowę o zarządzanie – oddając prowadzenie hotelu w ręce doświadczonego operatora. Dzięki temu uczą się modelu operacyjnego i zdobywają doświadczenie. Przy kolejnych inwestycjach – kiedy czują się już pewniej – częściej wybierają franczyzę, zachowując większą niezależność, ale nadal korzystając z siły marki i wsparcia sieci…Cały wywiad publikujemy w wydaniu Świata Hoteli marzec-kwiecień 2025. Kliknij, aby się zapoznać się z pełną treścią.
Rozmawiała: Karolina Stępniak
© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.
Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione