Cele szkolenia:
• wykształcenie lub przebudowa wzorców myślenia o sobie, swoim hotelu i jego usługach;
• określenie dotychczasowych wzorców relacji z gośćmi i identyfikacja obszarów wymagających zmiany;
• opanowanie techniki prezentowania korzyści;
Uczestnicy nauczą się:
• na ile można, należy kontrolować przebieg rozmowy, ile inicjatywy pozostawić gościom;
• w jaki sposób pozytywnie i z korzyścią dla siebie wykorzystywać obiekcje rozmówcy;
• jak odmawiać potencjalnym klientom (kiedy jest to zasadne) nie tracąc szansy na przyszły rozwój relacji;
Efekt:
• Zwiększenie wysokości rachunków.
• Wyższe marże restauracji.
Program:
1. Podstawowy cel każdej firmy.
2. Rola kelnera.
3. Kelner w Hotelu Ritz (studium przypadku)
– procedury
– dbałość o komfort klienta
– właściwy język w rozmowach z klientami
– spełnianie potrzeb klientów
– godność kelnera
– sytuacje trudne.
4. Co wpływa na skuteczną sprzedaż.
5. Bariery w procesie sprzedaży.
6. Przenoszenie emocji.
7. Omówienie potrzeb klienta.
8. Pytania otwarte, sposób na poznanie potrzeb (ćwiczenie).
9. Dobór odpowiedzi na poszczególne potrzeby (ćwiczenie).
10. Przygotowania do pracy z gościem.
11. Różnice pomiędzy klientami (ćwiczenie).
12. Sprzedaż w restauracji to praca zespołowa.
13. Red Hot Chilli Diament w Hotelach Diament – sugestywna sprzedaż, to naprawdę działa (studium przypadku).
14. Sprzedaż krzyżowa – cross selling.
15. Wprowadzenie do procesu up-selling.
16. Trzy podstawowe błędy.
17. Obrazowe opisy – korzyść dla klienta (ćwiczenie).
18. Elementy sprzedaży w restauracji. Up-selling (ćwiczenie):
– napoje
– przystawki
– uzupełnienia
– desery
– zyskowne pozycje
– wino
– zestawy.
19. Samodoskonalenie w procesie up-selling