Stworzenie karty win to nie lada sztuka

Coraz częściej spotyka się restauracje i bary, w których karty win jako takiej nie znajdziemy. Informacja o dostępnych etykietach jest tam przekazywana ustnie, lub umieszczona na widocznych dla wszystkich tablicach, niemal zawsze ulokowanych nad lub w pobliżu baru. Oczywiście informacja ustna zazwyczaj dotyczy tylko tych przypadków, w których oferta nie przekracza kilku tytułów. Trudno wymagać od personelu, często niewystarczająco w tej materii wykwalifikowanego, by spamiętał, a także przekazał, istotne informacje o większej liczbie trunków. Inną sprawą jest fakt, że część właścicieli lokali gastronomicznych nie przykłada większej wagi do oferty win i kwalifikacji personelu, skupiając się jedynie na możliwych do osiągnięcia oszczędnościach, proficie lub łatwości zakupu towaru w wielkopowierzchniowych centrach handlowych. Smutna acz prawdziwa to rzeczywistość, w wielu przypadkach w zupełności wystarczająca dla gości danego lokalu. Trzeba jednak pamiętać o tych gastronomach, którzy codziennie starają się ulepszać działanie personelu i atrakcyjność oferty. Przeważnie ich postawa ma wspólny mianownik, którym może są zarówno pasja jak i ambicja, a przede wszystkim profesjonalizm w działaniu.
 
Winiarnie i wine-bary
W ostatnim czasie, w szczególności w większych miastach oraz w modnych ośrodkach wypoczynkowych czy kurortach, zaczęły otwierać swe podwoje wine-bary i wszelakiego sortu winiarnie. To właśnie w nich wyżej opisany sposób prezentowania asortymentu jest najczęściej stosowany. Taki typ lokali można podzielić na dwie kategorie: te prowadzone przez importerów wina oraz te należące do pasjonatów lub biznesmenów starających się wykorzystać wzrost popularności wina i spędzania „w jego towarzystwie” czasu. O ile oferta tych pierwszych jest z góry określona profilem własnej aktywności, to w większości wypadków także kompetencje personelu są wystarczające do swobodnego prezentowania jej odwiedzającym. W przypadku tych drugich, do kwalifikacji pracowników przykłada się różną wagę, często bagatelizując sytuacje, gdy gość jest lepiej przygotowany do wyboru wina niż osoba pracująca w lokalu do jego rekomendacji. Swoboda kompletowania portfoilio jest nieograniczona. Może być skierowane do ogólnego gustu lub precyzyjnie dedykowane menu, albo też etnicznemu charakterowi lokalu. Niestety, często nawet ci najambitniejsi ulegają pokusie, o której informacje zamieszczam poniżej.

Tam, gdzie znajdziemy kartę win, posiadając pewien bagaż doświadczeń zdobytych w restauracjach, łatwo zorientujemy się, jaką drogę obrał właściciel przybytku. Generalizując, karty dzielone są według trzech czynników: rozmiaru, merytoryczności oraz popularności, przy zaznaczeniu, że drugi z nich jest bardziej istotny, negatywny lub pozytywny od pozostałych.

Długa lista? Krótka lista? Która lepsza? Jak mówi początek pierwszego zdania w podręczniku doradcy: „to zależy”.
 
Długość karty
Otwierając restaurację lub bar o krótkim menu, często określonym przez narodowy typ serwowanych dań, warto zastanowić się nad ofertą win pochodzących tylko i wyłącznie z kraju, którego kuchnię swoim gościom proponujemy. Naturalnie, rzecz taka ma sens tylko wtedy, gdy oferta producentów danego państwa jest wystarczająco szeroka, a co jeszcze ważniejsze, popularna wśród konsumentów. Trudno oczekiwać karty opartej tylko na winach wyprodukowanych w Norwegii czy nawet Chinach, lecz z szalenie popularną kuchnią włoską to już całkiem inna sprawa. Zarówno wiele nazw potraw, jak i win, jest łatwo rozpoznawalnych i pożądanych przez konsumentów. W jednej ze zbudowanych przeze mnie kart, do skarbów cuicina italiana dobrałem kartę około trzystu win włoskich. Dla antagonistów włoskiego winiarstwa przeznaczony był jedynie fragment zamykający listę, zawierający krótki spis „standardów międzynarodowych”. Naturalnie, jak na polskie warunki w tym czasie, była to karta-gigant.

Karty krótsze prawie równie dobrze spełnią swoje zadanie, nawet te zawierające wina tylko jednego producenta. Taką sytuację możemy zresztą zaobserwować w popularnych restauracjach warszawskich, serwujących ogólnie pojętą kuchnię naszej części Europy, które oferują swoim gościom, z resztą z sukcesem, dopasowane cenowo i tematycznie wina austriackie. Jedną z najlepszych, sprawdzonych szkół łączenia potraw i wina, jest tradycja. I jeżeli jest to możliwe, zachęcam do wykorzystywania jej bogactwa. Podstawowym czynnikiem decydującym o wielkości karty winny być świadomość i zasobność potencjalnych gości naszego lokalu, a także nasze zdolności logistyczne, czyli możliwość odtworzenia stoku, a także posiadanie odpowiednich warunków przechowywania asortymentu. Również zdolności finansowe restauratora.

Merytoryczność karty
Kierując się merytorycznością karty, największą wagę należy poświęcić odpowiedniej przydatności karty do oferowanego typu kuchni, nie zapominając o tym, by znalazły się w niej wina, których nazwy są rozpoznawalne przez gości w większym lub mniejszym stopniu. Oprócz win rzadkich, oryginalnych, należy pamiętać o poczuciu bezpieczeństwa, które swoim gościom również powinniśmy zapewnić. Dlatego w każdej karcie, niezależnie od jej wielkości czy etnicznego modelu, dobrze jest umieścić wina o nazwach powszechnie znanych. Mogą to być zarówno nazwy apelacji, regionów, państw, jak i odmian winogron. Chablis, Chianti, Chile, Chardonnay, oprócz wspólnej litery rozpoczynającej ich pisownię, są swego rodzaju „bezpiecznikami”, czymś, co praktycznie każdy z nas zna, lub o czym słyszał. W przypadku konieczności dokonania wyboru, nie znając się wystarczająco na gatunkach win, klient często sięgnie po nie właśnie. Możemy zbudować kartę tylko i wyłącznie w oparciu o „łatwe wybory”, lecz wtedy stracą one swoją łatwość w gąszczu pozostałych, zaś sama karta mogłaby przestać prezentować się atrakcyjnie. Najważniejszym aspektem w omawianej części jest symetria cen win w ich relacji z cenami potraw, a także klasą lokalu. I tu zaczynają się schody.
 
Marżowanie
Spora rzesza restauratorów tłumaczy nadmierne marżowanie win kosztami czynszu itp. Czyżby większość restauracji znajdowała się w najdroższych możliwych miejscach Warszawy, Krakowa, Sopotu i w innych tego typu lokalizacjach? Odpowiedź jest oczywista, a jednak taką sama politykę naliczania cen znajdziemy w całym kraju, niezależnie od atrakcyjności miasta i miejsca. Pizzeria oferująca pizzę w przedziale cenowym od 20 do 40 złotych, zaś mająca do kompletu chilijskie Merlot Riserva w karcie, za którego żąda 120 złotych nie należy do rzadkości! Niestety, ceny często też nie mają nic wspólnego z poziomem oferowanych usług, ponoszonymi nakładami finansowymi w wystrój lokalu, wyposażeniem do odpowiedniego serwowania win, czy zatrudnieniem odpowiedniej klasy personelu.

W większości przypadków jest to efekt powielanego od lat schematu, przekazywanego zarówno przez restauratorów, jak i przedstawicieli handlowych importerów win. Należy jednak postawić się w pozycji gościa naszego lokalu. Nikt nie lubi przepłacać czy wręcz czuć się „naciągany”. Wine cost to jedno, a wolumen sprzedaży to drugie. Wolumen jest zresztą znacznie bardziej dochodowy w efekcie końcowym. Ci, którzy to rozumieją, do każdej sprzedanej flaszki mogą doliczyć towarzyszące mu zamówienie, choćby dodatków do „przegryzania”. Warto przypomnieć w tym punkcie, jak często walczyć trzeba, by do posiłku gość zamówił butelkę wina, czy choćby kieliszek. I jaki jest w tej materii procent skuteczności.

Dobre "domowe"
Dotykamy kolejnego ważnego zagadnienia, czyli tzw. „wina domowego”. To, co w obecnej chwili można zaobserwować, przekracza granice zdrowego rozsądku. Restauratorzy wymagają, a importerzy uwijają się jak mrówki, by tym wymaganiom sprostać, czyli szukają win w cenie kilku złotych netto za litr. Przy całej sympatii do jednych i drugich, pytam się: po co? Przecież to wino domowe jest absolutnie najważniejszym winem w restauracji. Z jego pomocą informujemy naszych gości, jaki mamy do nich stosunek. Właśnie to wino jest zamawiane najczęściej, zwłaszcza w porze lunchu. Popełniając tu błąd, łatwo „przekazać” informację, iż interesuje nas szybki zysk za wszelką cenę. Jednorazowo! A przecież chcemy, żeby goście wrócili. Tylko dlaczego mieli by to zrobić? Podkreślam raz jeszcze: wino domowe powinno być produktem wysokiej jakości za rozsądną cenę, którą na pewno nie jest osiem czy dziesięć złotych za litr.

Budowanie karty z uwzględnieniem ostatniego z trzech czynników, które wymieniłem wyżej, czyli popularności, jest najłatwiejsze i najczęściej stosowane. Mają na to wpływ dwie przyczyny. Pierwsza to chęć przedstawienia karty możliwie najłatwiejszej zarówno dla gości, jak i obsługi. Przekonanie zamawiającego wino w restauracji, że nota bene w większości dostępnych przypadków wino z apelacji Madiran w południowo-zachodniej Francji, jest warte żądanej, zazwyczaj niezbyt wygórowanej kwoty, wymaga o wiele większego wysiłku i wiedzy personelu. Sprzedaż przeciętnego Chateau z Bordeaux, za najczęściej wyższą od Madiran cenę, już takich zabiegów i kwalifikacji nie wymaga. Drugą przyczyną jest fakt budowania wielu kart dostępnych w hotelach i restauracjach przez przedstawicieli importerów, których wina w naszej restauracji zamierzamy sprzedawać. Jednym to zadanie udaje się lepiej, innym gorzej, lecz na pewno wszyscy są ograniczeni własną ofertą i potrzebami.
 
Współpraca z dostawcami
Płynnie przejdźmy do zagadnienia współpracy z dostawcami win, jeżeli akurat sami nie jesteśmy importerem, lub nie kupujemy win na wolnym rynku. Z takiej współpracy może wynikać wiele dobrego, zarówno dla obu współpracujących stron, jak i dla gości. Jedyna nadrzędna zasada, o której musimy dla własnego i dostawcy bezpieczeństwa pamiętać, brzmi: nigdy nie opierajmy portfolio o jednego tylko importera, nawet jeżeli decydujemy się na podpisanie z nim umowy. Zresztą większość umów nie mówi o 100-proc. udziale w karcie. Jeżeli będziemy potrzebować specyficznego asortymentu na życzenie klienta lub naszemu dostawcy zdarzą się puste miejsca w magazynach, zawsze możemy sięgnąć po ofertę drugiego czy kolejnego, ratując sytuację. Pierwszemu zaś nie będziemy pamiętać tego potknięcia do końca życia, jeżeli przez niemożność spełnienia oczekiwań klienta, stracimy możliwość na duży przychód. Współpraca z dostawcami niesie także wartości dodane. Drobny sprzęt kelnerski i barmański, także większy sprzęt do magazynowania i właściwego podawania win, szkolenia, karty win – to wszystko od importerów win jesteśmy w stanie uzyskać, a decydując się na podpisanie umowy, także wsparcie finansowe, choć po ostatnim kryzysie i wielu nieporozumieniach w przeszłości, akurat ta forma została mocno zredukowana i jest podejmowana dużo ostrożniej. Owszem, krążą legendy. Pamiętajmy jednak, że są to tylko legendy.

Na pewno możemy liczyć na upusty cenowe. Dość często spotykaną praktyką wśród restauratorów jest chęć posiadania jak największych rabatów, które z reguły uzyskują już na starcie, nie zastanawiając się nad ich przyczyną. A jest ona dość prozaiczna. Chyba każdy importer jest świadom tej sytuacji, w związku z czym odpowiednio się do niej przygotowuje. Naturalnie jest cała rzesza importerów o stałych cenach i zasadach współpracy, lecz, poza wyjątkami, w większości stanowią tło lub „grają drugie skrzypce” w podziale rynku. Najbardziej wartościowe są bez wątpienia rabaty uzyskane po dłuższym okresie współpracy. Jeżeli je otrzymamy, możemy być pewni, że nasza polityka się sprawdza, a nasze wyniki mówią za nas, pozwalając importerowi przewidzieć i skalkulować odpowiednie upusty, dokładnie odzwierciedlające przeszłość i przewidywaną przyszłość współdziałania.

Goście
Wreszcie najważniejsze. Prawdziwe „clou programu” – goście. Do lamusa odłóżmy czasy, gdy wino było czymś nowym, nieznanym. Dzisiejsi goście restauracji w wielu przypadkach interesują się winem, podróżują, surfują w necie, są z każdą chwila bardziej świadomi tego, czego chcą i za ile powinni to dostać. Porównanie zazwyczaj oparte jest na informacjach zdobytych w Internecie, prasie i tych zebranych w czasie własnych wypraw. Bywałem świadkiem zaskoczonych min personelu czy właściciela przybytku, których gość beształ i wręcz „zalewał” potokiem informacji i wiedzy o tym, co zamówił, lub z czego rezygnuje, widząc drastyczne różnice cen porównując je zarówno do tych spotkanych za granicą kraju, jak i do detalicznych w kraju. Takie sytuacje z pewnością zdarzać się będą coraz częściej.

Bywa i tak, że zamówienie drogiej butelki wina jest swojego rodzaju obowiązkiem, na przykład tłem do ważnej rozmowy biznesowej. Pamiętając o tym, należy w karcie umieścić wina, które taką rolę dobrze spełnią zarówno swoją marką, jak i ceną. W większości goście zmawiający wino wychodzą z dwóch założeń, o czym nie raz, w czasie odbytych na szkoleniach rozmów, miałem okazję się przekonać. Pierwszym założeniem, będącym skutkiem polityki prowadzonej według starego schematu naliczania cen, zresztą nie bez racji, jest przekonanie gości o przepłacaniu i kolosalnej przepaści różnicy cen spotykanych w restauracjach i w sprzedaży detalicznej. Drugim podejściem jest (nazwijmy to w ten sposób) postawa „łowcy”. Dotyczy ona głównie tych osób, które w różnym stopniu winem się interesują na co dzień. Posiadając pewien zasób wiedzy, starają się znaleźć najciekawsze propozycje w karcie. Najciekawsze dla nich w kategorii cena/jakość, lub wina oryginalne, niespotykane często w kartach innych restauracji. W pierwszej sytuacji pragną głównie ucieszyć samych siebie swoją zaradnością i obyciem, czasem oszczędzają po prostu dużego wydatku osobie płacącej rachunek, zapewniając przy tym przyjemność picia dobrej jakości wina sobie i pozostałym biesiadnikom. Ci, którzy starają się znaleźć wina unikalne, najczęściej robią to dla własnej przyjemności i potwierdzenia własnej wiedzy, nie zapominając o możliwości zabłyśnięcia przed towarzystwem, jako koneserzy, osoby świetnie orientujące się w modnym zagadnieniu, jakim jest wino i jego kultura.

4 litry na głowę
Czas kryzysu powoli zdaje się odchodzić w niepamięć, co można zauważyć dzięki rosnącej liczbie imprez firmowych, a przede wszystkim przeznaczonym na nie budżetom. W ubiegłych latach firmy i osoby prywatne prowadzące aktywne życie zawodowe, raczej nie rezygnowały z możliwości spotkania się z kontrahentami czy pracownikami własnych firm, lecz przeznaczały na ten cel znacznie mniejsze kwoty. Aktualnie sytuacja zdaje się pod tym względem poprawiać i normować, a biorąc pod uwagę tendencję do wyrównania standardów życia do średniej europejskiej, należy spodziewać się rosnącego zainteresowania i udziału win w życiu prywatnym i zawodowym. Najprawdopodobniej częściowo stanie się tak kosztem pozostałych segmentów rynku alkoholowego, lecz poniesiony przez nie uszczerbek z pewnością będzie nieproporcjonalnie mniejszy od wzrostu spożycia wina. Należy wziąć pod uwagę nowe pokolenia, które od początku w swojej przygodzie z gastronomią umieszczą wino, nie opuszczając szeregów preferujących inne alkohole. Trzeba jednak nadmienić, że trend takich przesunięć jest zauważalny.

Na koniec, w przybliżeniu, przytoczę najbardziej wymierną i przemawiającą do wyobraźni statystykę: w Polsce spożycie wina na jednego mieszkańca, według różnych źródeł, waha się w okolicach 4 litrów rocznie, wliczając wina owocowe. W Europie, liderzy piją ponad 70 litrów win gronowych rocznie na głowę, a za dobrą średnią możemy przyjąć przedział ponad 30 litrów. A przecież w tym kierunku zmierzamy. Jak szybko? Zobaczymy. Ci restauratorzy, którzy ten trend zignorują lub przegapią poprzez złą lub nieatrakcyjną jakość asortymentu, cen i poziom oferowanych usług, będą mogli mieć pretensje tylko do siebie.

Autor tekstu: Tomasz Kolecki-Majewicz – jest członkiem Stowarzyszenia Sommelierów Polskich, trzykrotnym Mistrzem Polski Sommelierów, ćwierćfinalistą Mistrzostw Świata Sommelierów, półfinalistą Mistrzostw Europy Sommeleirów, jurorem prestiżowych konkursów: Coupe Georges Baptiste, International Wine & Spirits Competition, Grand Prix Magazyn Wino, EnoExpo, Wine&Spirits. Ekspert portalu Winezja.pl, gdzie wprowadza internautów w skomplikowany winny świat. Na portalu nie tylko ocenia każde dostępne w serwisie wino, ale także prowadzi własny blog. Dzieli się na nim swymi przemyśleniami i winiarskim doświadczeniem.

www.winezja.pl – portal, który posiada największą ofertę win w Polsce (650 rodzajów), w atrakcyjnych cenach. Poza możliwością dokonania zakupu wina, znajduje się tam kompendium winiarskiej wiedzy.