Umowa z siecią – decyzja, negocjacje, podpis

W niniejszym tekście postaram się przedstawić najczęściej stosowaną ścieżkę negocjacyjną z siecią, której zwieńczeniem będzie podpisanie umowy franczyzowej lub o zarządzanie. Zgodnie z zasadami przygotowania inwestycji opisanymi w poprzednich artykułach, zakładam, że inwestor posiada działkę pod hotel objętą odpowiednimi zapisami w planie miejscowym lub warunkami zabudowy. Zatrudnił doradcę i wykonał co najmniej wstępne rozpoznanie rynkowe określające przybliżony standard, skalę i funkcje przyszłego obiektu.

Rolą doradcy będzie teraz zebranie ofert od sieci i zarekomendowanie na tej podstawie wyboru najbardziej odpowiedniej dla naszego obiektu. Z drugiej strony, sieci zanim odpo­wiedzą na nasze zapytanie ofer­towe będą starały się sprawdzić wiarygodność zarówno samego inwestora, jak i proponowanego projektu. Dlatego ważne są dzia­łania, o których pisałem wcześniej, ponieważ nie ma sensu „zawra­cać głowy” przedstawicielom sie­ci działką, na której plan „ma być może za 2 lata” albo „o warunki zabudowy wystąpię na wiosnę”. Przy tego rodzaju informacji od­powiedź od sieci będzie jedna „to niech Pan przyjdzie za 2 lata” albo „na wiosnę”. Jeśli zgłaszamy się do sieci to z konkretną i przygotowa­ną propozycją oraz planem jej re­alizacji. Fakt zaangażowania przez inwestora środków w pozyskanie czy to badania rynkowego czy koncepcji architektonicznej uwia­rygadnia go w oczach sieci i powo­duje, że jest traktowany poważnie. To naprawdę ważne ponieważ do sieci trafia wielu „opowiadaczy bajek” i są oni bezlitośnie prze­puszczani przez proceduralne sito. Wybór renomowanego doradcy naturalnie też ma tutaj znaczenie. Doradca powinien przygo­tować zapytania ofertowe do sieci, w komunikacji z inwesto­rem powinien wyjaśnić do ja­kich sieci o propozycje jakich marek występuje. Nie wysyłamy do wszystkich „jak leci” tylko do tych, których nasza lokalizacja i projekt może zainteresować. Tu­taj obowiązuje kilka zasad – z ba­dania rynkowego powinniśmy orientować się jaka jest konkuren­cja dla naszego projektu i jaki jest pipeline planowanych obiektów. Pomijamy tych operatorów czy franczyzodawców, dla których nasz projekt jest w oczywisty sposób konkurencyjny. Czasami wybory nie są proste i jest dobrze jeżeli uda się pozyskać więcej niż jedną ofertę – tak się dzieje na nasyconych i bardzo konkuren­cyjnych rynkach. Przykład z ostat­nich tygodni: Klient zwrócił się do mnie o pozyskanie ofert na hotel przy Lotnisku Okęcie w Warsza­wie – bardzo trudne zważywszy na sytuację wokół portu. Zgod­nie z przewidywaniem wszyscy liczący się gracze odmówili, nie przekonywał ich nawet argument, że w rynek można wprowadzić zupełnie nową markę (projekt to umożliwiał). Ostatecznie będzie to inwestycja condohotelowa – też dobrze. Z kolei też w Warszawie, ale w zupełnie innej lokalizacji, nad którą pracujemy, sieci dosłownie „zabijały” się, ofert i wariantów było kilkanaście. Optymalnie jest kiedy dysponujemy trzema-czte­rema ofertami i spośród nich możemy wybrać lidera. W trakcie wstępnych rozmów zdarza się, że sieci składają nam oferty na fran­czyzę, kiedy my pytamy o zarzą­dzanie (lub na odwrót), potrafią też sugerować zupełnie inny wa­riant hotelu np. cztery gwiazdki zamiast trzech, inną liczbę pokoi, inny rozkład funkcji. Znowu z po­mocą przychodzi doradca i wyko­nane wcześniej badanie rynkowe, które powinno być swoistą biblią dla inwestora – można wówczas rzeczowo ocenić argumenty sieci za zmianą koncepcji i przedysku­tować je na podstawie już posia­danej wiedzy.

Czas na wybór

Konkurs ofertowy nie powi­nien trwać dłużej niż trzy-cztery tygodnie. Jeżeli w tym czasie sieci nie są w stanie odpowiedzieć tzn. że nie są zainteresowane.

Na początku otrzymujemy wstępne oferty prezentowane z reguły w postaci LoI (Letter of Intent), MoU (Memorandum of Understanding) czy HoT (Head of Terms). Każda sieć nazywa to ina­czej, jednak w istocie sprowadza się to do uzgodnienia kluczowych warunków takiego listu intencyj­nego. Są to: opłaty, sposób za­rządzania, okres trwania umowy, gwarancje, okresy wyłączności i ochrony, nadzór nad realizacją projektu, budżet na otwarcie, po­ufność, warunki szczególne (de­dykowane tylko do tego projek­tu). Po rundzie wstępnej powinna nastąpić runda zasadnicza, w któ­rej inwestor przedstawia swoją kontrpropozycję do zapropono­wanych przez sieć parametrów, a sieć, która odpowie najbliżej oczekiwaniom inwestora, powin­na zostać wybrana do dalszych rozmów.

Składamy podpis

Podpisanie listu intencyjnego powinno nastąpić nie dłużej niż w sześć-osiem tygodni od roz­poczęcia konkursu ofertowego. Fakt podpisania listu intencyjne­go niesie ze sobą szereg ważnych konsekwencji. Po pierwsze listem można posługiwać się już w ban­ku (lub innej instytucji), który będzie finansował nasz projekt. Zupełnie inna jest rozmowa kie­dy stoi za nami globalna sieć niż kiedy jej nie ma. Sieci, jak wcze­śniej wspomniałem weryfikują zarówno osobę inwestora, jak i sam projekt. Podpisanie listu oznacza, że sieć w projekt wierzy i chce go z nami realizować. To bardzo ułatwia rozmowę w ban­ku, zwłaszcza jeżeli nie mamy doświadczenia hotelowego. Podpisanie listu wiąże się także z udzieleniem danej sieci wyłącz­ności na rozmowy – co oznacza, że zobowiązujemy się zaprzestać rozmów z kimkolwiek innym, warunek ten powinien jednak­że obowiązywać obie strony…

Autorem jest Marcin J. Podobas
założyciel i partner zarządzający
FORTECH Consulting

Cały tekst publikujemy w wydaniu czerwiec-lipiec 2018:

ŚWIAT HOTELI
NAJBARDZIEJ PRAKTYCZNE, NOWOCZESNE I NIEZALEŻNE
CZASOPISMO HOTELARZY
> link do aktualnego numeru <

© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k. Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione.