Franczyza – sposób na COVID-19 i lepszą przyszłość?

[SPECJALNIE DLA NAS] Niewątpliwie franczyza może być odpowiedzią na spadek obrotów, średniej ceny i problemy z jakością dla istniejących hoteli, które mają swoje zespoły zarządzające i nie potrzebują usługi zarządzania. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach, jeżeli ktokolwiek jest w stanie stabilnie funkcjonować, to zdecydowanie prędzej będzie to hotel sieciowy niż obiekt niezależny – podkreśla Marcin J. Podobas, założyciel i partner zarządzający Fortech Consulting.

Umowa franczyzy obok tej o zarządzanie jest jednym z dominujących sposobów zarządzania obiektem hotelowym. Z punktu widzenia gościa i klienta powinno to być całkowicie niezauważalne czy obiekt jest we franczyzie czy jest zarządzany bezpośrednio przez sieć. Różnica jest po stronie właściciela, który w tym wypadku odpowiada za zatrudnienie i selekcję personelu, utrzymanie standardu marki i wyniki. Opłaty w tego rodzaju umowach są istotnie niższe, ponieważ ograniczają się jedynie do kwestii licencyjnych, dostępu do systemów rezerwacji (powinien być taki sam w obu przypadkach), czy korzystania z usług scentralizowanych (globalnych), takich jak sprzedaż, marketing czy szkolenia. Zawarcie umowy franczyzowej zalecane jest doświadczonym inwestorom, którzy posiadają własny zespół hotelowy (lub potrafią go zbudować) oraz na obiektach mniejszych i tańszych, na których umowa o zarządzanie będzie po prostu za droga.

W Polsce funkcjonuje bardzo wiele systemów franczyzowych oferowanych głównie przez międzynarodowe sieci. Wiele je łączy jeżeli chodzi o dostęp do systemów rezerwacyjnych, wsparcie sprzedaży i marketingu, szkolenia personelu i oferowane narzędzia. Ale są też znaczne różnice jeżeli chodzi o rozpoznawalność poszczególnych brandów, siłę przebicia, czyli de facto zdolność do generowania obrotów – poszczególnych sieci i marek oraz pracę samych silników rezerwacyjnych, czy wreszcie są to różnice w opłatach i kosztach utrzymania. Niewątpliwie franczyza może być odpowiedzią na spadek obrotów, średniej ceny i problemy z jakością dla istniejących hoteli, które mają swoje zespoły zarządzające i nie potrzebują usługi zarządzania. Zwłaszcza w dzisiejszych czasach jeżeli ktokolwiek jest w stanie stabilnie funkcjonować to zdecydowanie prędzej będzie to hotel sieciowy niż obiekt niezależny. Wraz z pozyskaniem franczyzy pozyskujemy know-how sieci, procedury zarządcze i operacyjne, rozwiązania wypracowane na setkach i tysiącach hoteli w różnych warunkach i okolicznościach. Nawet doświadczony niezależny właściciel do każdego elementu musi dochodzić sam, nierzadko popełniając błędy – a jak wiemy – nauka na własnych błędach jest najdroższa. Pozyskując franczyzę unikamy ich. Oczywiście pandemia uderzyła we wszystkie hotele i w sieciowe również. Ale jeżeli ktoś ma się pierwszy odbudować to będzie to hotel pod międzynarodowym brandem, zoptymalizowany kosztowo i operacyjnie, posiadający przeszkoloną kadrę oraz dostęp do wszystkich nowoczesnych narzędzi, w które sieci nieustannie inwestują chcąc prześcignąć konkurencję.

Rolą właściciela będzie dokonanie właściwego wyboru, w którym powinien pomóc doradca znający realia sieciowe i orientujący się w różnicach pomiędzy poszczególnymi sieciami i markami, który doradzi oraz wyjaśni optymalny wybór. W ostatnich latach umowy franczyzowe zyskują na popularności i są także wybierane przez deweloperów nowych obiektów, w tym condo. Ten typ zarządzania pozwala po prostu zachować zdecydowanie większą kontrolę nad własnymi aktywami niż w przypadku umowy o zarządzanie.

Zwrócę uwagę jeszcze na dwa elementy, których ranga w ostatnim czasie rośnie – pierwszy to oferty tzw. miękkiej franczyzy, a więc miękkie i tanie umowy afiliacyjne z wybranymi markami, umożliwiające nawet małym hotelom skorzystanie z podstawowych narzędzi franczyzowych oraz skokowo rosnący udział w obrotach gości lojalnościowych, czyli tych, którzy są beneficjentami programów oferowanych przez sieci. Ich udział w sprzedaży pokoi potrafi przekroczyć nawet 30 proc., a 15 proc. to przyzwoite minimum. To goście, którzy raczej nigdy nie zajrzą do niezależnego hotelu, podążający za siecią i jej markami, a więc tacy, których bez franczyzy nie pozyskamy. To ogromna przewaga jaką dzisiaj oferują sieci, nie do przecenienia w dzisiejszych niezwykle trudnych czasach. Dlatego franczyza tak dobrze się sprawdza, a pieniądze na nią wydane powinny zwrócić się z nawiązką z nadwyżki obrotów.

Autorem tekstu jest Marcin Podobas
założyciel i partner zarządzający Fortech Consulting

Tekst publikujemy w całości w:

ŚWIAT HOTELI wrzesień-październik 2020
>> kliknij, aby się zapoznać się z pełnym wydaniem <<

© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.
Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione