Jak wybrać dobrego partnera franczyzowego

Podstawowe różnice to kwota wymaganego kapitału, wysokość opłat oraz forma współpracy między partnerami. Ponieważ zawierana umowa ma charakter długoterminowy warto dobrze przemyśleć wybór optymalnego systemu. Sprawdź, na co zwrócić uwagę podczas negocjacji oraz jakie pytania powinno się zadać przedstawicielom sieci.

W gąszczu propozycji

Zanim przystąpimy do wyboru optymalnego systemu, należy jeszcze raz zastanowić się nad pytaniem, czy nie chcemy otworzyć własnego lokalu. Głównym plusem takiego rozwiązania jest niewątpliwie niezależność podejmowania wszystkich decyzji, jednak ona nie zagwarantuje nam powodzenia w interesie. Czy sprawi to franczyza? Tu również nie otrzymamy stuprocentowej gwarancji sukcesu, jednak współpraca z doświadczonym partnerem powinna pomóc w uniknięciu błędów, które mogą przesądzić o niepowodzeniu inwestycji. Diabeł tkwi jednak w słowie „powinna”. Na rynku franczyzowym nowe oferty gastronomiczne wyrastają jak grzyby po deszczu. Jedni partnerzy działają z sukcesami od lat, ale są i tacy, którzy we franczyzie szukają jedynie środków na ratowanie własnego budżetu. Tych należy wystrzegać się jak ognia – jak w biznesie ma pomóc nam ktoś, kto sam boryka się z trudnościami finansowymi? Dlatego też zanim podejmiemy decyzję o nawiązaniu współpracy bacznie przyjrzyjmy się ofertom, dokonajmy porównania najważniejszych czynników oraz spotkajmy się osobiście z przedstawicielami poszczególnych sieci. Z założenia współpraca franczyzowa trwać ma przez wiele lat, warto więc poświęcić nieco czasu poszukiwaniom.

Przygotujmy się, iż wielu partnerów zabiegać będzie o nas, niczym o rękę atrakcyjnej panny z posagiem. Niestety nie wszystkie informacje podawane przez przedstawicieli sieci będą oddawały prawdę o branży gastronomicznej i realnej pozycji sieci. Choć trzeba przyznać, iż rynek restauracji wciąż się rozwija (wynika to przede wszystkim ze zmiany sposobu życia Polaków), nieprawdą jest, iż nie odczuł on kryzysu, z którym od kilku lat boryka się gospodarka. Nawet, jeśli przychody lokali w tym czasie nie spadły, znacznie podniosły się koszty działalności (m.in. ceny produktów spożywczych, koszt energii elektrycznej), nie bez znaczenia jest również wciąż powiększająca się liczba placówek konkurencji. Pamiętajmy, że lokale franczyzodawcy mogą sobie radzić dobrze, gdyż funkcjonują na rynku od wielu lat, a swoją pozycję zdobywały w lepszych dla gastronomii czasach. Nowy lokal rządzi się własnymi prawami – musi zdobyć własnych klientów, przetrwać trudne początki funkcjonowania bez obniżania jakości usług czy też uporać się z doborem odpowiedniego personelu. Niestety o tym zdarza się franczyzodawcom nie wspomnieć, podobnie jak o realnych kosztach inwestycji czy ukrytych opłatach franczyzowych.

Porównanie ofert

Choć wybór franczyzy ma charakter biznesowy, często o rodzaju lokalu, który chcielibyśmy prowadzić decydują emocje i osobiste preferencje. Jedna osoba lepiej widzi się za barem pubu z regionalnymi piwami, inna – w pizzerii lub kawiarni. Zakładając, iż najlepiej funkcjonującymi lokalami są te prowadzone przez samego właściciela, dobrze, aby poza rachunkiem ekonomicznym praca w takim miejscu sprawiała również przyjemność i przynosiła satysfakcję. Jeśli pod uwagę weźmiemy właśnie te osobiste preferencje, liczba potencjalnych ofert franczyzowych już poddana zostanie pierwszej selekcji (oczywiście trzeba nadmienić, iż wielu biorców licencji kieruje się w swym wyborze jedynie rachunkiem ekonomicznym). W dalszej kolejności należy pod lupę wziąć: doświadczenie potencjalnego partnera, liczbę placówek sieci, wysokość opłat oraz zakres świadczonej pomocy.

Zacznijmy od doświadczenia. Nie do końca ufajmy franczyzom, których placówki działają krócej niż rok. Podobne lokale w tak krótkim czasie nie zdążyły nawet poznać specyfiki i sezonowości rynku, na którym funkcjonują, jak więc mają podzielić się wiarygodnymi danymi z przyszłym partnerem? Najlepiej, aby do analiz franczyzodawca dysponował wynikami pochodzącymi z kilku lat, w dodatku z różnych placówek. Dopiero na tej podstawie przygotować można wiarygodne modele finansowe i odnaleźć prawidłowości rządzące branżą. Tu należy podkreślić, iż nie są one wspólne dla całej gastronomii. Są lokale, którym sprzyja gorsza pogoda, inaczej funkcjonują placówki w galeriach handlowych, na ruchliwych ulicach czy osiedlach, jedne zamyka się w okresie świątecznym, inne wręcz przeciwnie – w tym czasie odnotowują najwyższe skoki dochodów. Wybrane koncepty mogą świetnie sprawdzać się w małych miejscowościach, inne do odniesienia sukcesu potrzebują potencjału dużego miasta – podobne czynniki można by było wymieniać w nieskończoność. Najwięcej odpowiedzi na podobne zagadnienia znają ci, którzy dysponują wiedzą pochodzącą z wielu placówek, działających w różnych warunkach rynkowych.
Od swoich partnerów sieci franczyzowe pobierają z reguły trzy rodzaje opłat: wstępną, miesięczną i marketingową. Teoretycznie ich wysokość powinna być uzależniona od atrakcyjności marki. Na wyższe kwoty mogą sobie pozwolić te znane – w ich przypadku otrzymujemy rozpoznawalny na rynku znak towarowy i dobrze opracowany podręcznik operacyjny, możemy też liczyć na pomoc i wsparcie doświadczonego partnera. Nie jest to jednak zasadą na polskim rynku franczyzowym. Zdarza się, iż oczekując szybkiego zysku, sieci narzucają nieuzasadnione swoją pozycją kwoty. Trzeba pamiętać, iż będziemy na nie skazani przez cały czas obowiązywania umowy. Na początku możemy regularnie korzystać z pomocy partnera, ale po pewnym czasie franczyzobiorcy funkcjonują nieomalże jak niezależne podmioty. Wówczas wysokie opłaty zaczynają ciążyć na comiesięcznym budżecie. Jeśli kwoty wydają nam się zbyt wysokie, warto zapytać, co franczyzodawca oferuje nam w zamian za nie i czy istnieje możliwość ich renegocjacji.

Rozmowa z franczyzodawcą

Faktyczną jakość współpracy z franczyzodawcą poznamy niestety dopiero po podpisaniu umowy, ale pewne aspekty powinny dać nam jej obraz już wcześniej. Profesjonalnie przygotowane sieci dysponują pakietem materiałów informacyjnych traktujących o przyszłej współpracy franczyzowej. Już na początku można się z nich dowiedzieć o podstawowych wymaganiach, kosztach inwestycji i opłatach franczyzowych. Jeśli mamy wrażenie, iż podobne rzeczy stanowią tajemnicę firmy, już tu powinno zapalić się nam alarmowe światło. Wynika to albo z faktu, że podobne aspekty nie są w firmie odpowiednio przygotowane lub nie ma w niej jasnych zasad ustalania opłat i zasad współpracy. Poza podstawowymi informacjami odpowiednio wcześniej powinniśmy otrzymać też wgląd do umowy franczyzowej czy modeli finansowych.
Przed podjęciem współpracy spotkajmy się z kilkoma partnerami, chociażby po to, by przekonać się, jak różnie wyglądają rozmowy franczyzowe i co przedstawiciele sieci mówią o rynku i reprezentowanej przez siebie marce. Nie wahajmy się zadawać pytań. Dowiedzmy się więcej o filozofii firmy, jej bieżącej sytuacji, planach na przyszłość, dochodowości już funkcjonujących lokali czy pomocy, na jaką możemy liczyć w trakcie współpracy. Poprośmy przedstawicieli sieci o wyniki finansowe placówek. Warto dowiedzieć się również, co je w głównej mierze determinuje, jakie są bieżące koszty prowadzenia działalności i czy dzięki współpracy z danych franczyzodawcą możemy je obniżyć (np. czy sieć ma wynegocjowane rabaty z dostawcami produktów i usług). Przed podpisaniem umowy powinniśmy wiedzieć, na jakich polach partner oddaje nam swobodę działania, a których standardów będziemy musieli bezwzględnie przestrzegać. Umowę franczyzową można też skonsultować z prawnikiem – po pierwsze zazwyczaj chroni ona głównie prawa franczyzodawcy, po drugie – może zawierać zapisy niezgodne z obowiązujących prawem (tu trzeba przyznać, iż w ostatnich latach jakość umów uległa znaczącej poprawie).

Na koniec dowiedzmy się też, co na temat sieci myślą inni. Oczywiście trzeba brać poprawkę na anonimowe wpisy w internecie, ale o te niepokojące można zapytać samego franczyzodawcę. Cennym źródłem informacji są przede wszystkim obecni i byli partnerzy sieci. Czy są zadowoleni z współpracy, czy nie zostali zaskoczeni dodatkowymi opłatami lub obowiązkami, czy właściciele marki interesują się nimi po kilku miesiącach czy latach prowadzenia działalności? Pamiętajmy, im więcej aspektów współpracy uda nam się poznać przed podpisaniem umowy, tym mniej zaskoczeń czy rozczarowań spotka nas w trakcie jej trwania.

Autorka artykułu: Izabella Borowska, IDB Consulting