Marketing hotelowy krok po kroku – cz. II

Rynek można analizować według różnych kryteriów. Dobrze jednak trzymać się schematu, w którym:
1. Najpierw dzielimy rynek na segmenty (potrzeby i preferencje konsumentów, np. gość biznesowy / gość wypoczynkowy) i wybieramy te najważniejsze dla nas.
2. Dla każdego z kluczowych segmentów wyodrębniamy grupy docelowe (np. samodzielni przedstawiciele handlowi, klienci korporacyjni i grupy konferencyjne).
3. Na koniec, każdej grupie docelowej przypisujemy rangi i co najmniej jedną (ale najlepiej więcej) potrzebę, jaką możemy zaspokoić i która stanie się przedmiotem kampanii.

Przykładowo dla przedstawiciela handlowego, który odwiedza nas głównie po to, by skorzystać z noclegu i wcześnie rano ruszyć w dalszą trasę ważne będą: restauracja otwarta do późna, możliwość przekąszenia czegoś wartościowego w godzinach nocnych, wygodny fotel do pracy przy biurku z dobrym oświetleniem, dostęp do kanałów informacyjnych i możliwość zamówienia wczesnego śniadania, włącznie z opcją „na wynos”. Proste, prawda?
Skoro już wiemy, jakie możemy zaspokoić potrzeby, to możemy również…

Ustalić kim jesteśmy
Hotel w okolicy dużych zakładów produkcyjnych, niewielki hotel w kamienicy na starówce czy kurort nad jeziorem 80 km od pierwszego dużego miasta? Sam charakter naszego obiektu to doskonały punkt wyjścia do tworzenia spójnego przekazu marketingowego. Wiemy, jakie potrzeby możemy zaspokoić posiadaną infrastrukturą i nad czym pracować, aby pozyskać gości rekrutujące się z konkretnych segmentów. To dobra podstawa do rozpoczęcia działań, ale za mało, by się wyróżnić, by zaznaczyć, że ma się coś wyjątkowego. Jak to zrobić? Inspiracji niech dostarczą detale: architektoniczne, historyczne, rozwiązania funkcjonalne, menu, osoba szefa kuchni w restauracji etc. Chodzi o wszystko, co możemy przedstawić w unikatowej formie, co może zdecydować o tym, że spośród dwóch porównywalnych pod względem ekonomicznym ofert to nasza zostanie potraktowana jako atrakcyjniejsza. Należy więc nie tylko szukać, ale i rozwijać wszystko, co może stać się dla nas wartością dodaną i w ten sposób…

Opowiedzieć swoją historię
Skuteczny marketing to sztuka podkreślania swojej wyjątkowości. Jeśli naprawdę dążymy do tego, by stworzyć wyróżniającą nas strategię marketingową zacznijmy od podstaw…
„Jesteśmy idealnym miejscem do organizacji wszelkiego rodzaju spotkań biznesowych”.
„(…) Serwowane dania kuchni polskiej i międzynarodowej zadowolą nawet najbardziej wymagających gości”.
„Wyróżnia nas doskonałą lokalizacja w centrum miasta i przestronne pokoje z darmowym dostępem do Internetu WiFi”.
Brzmi znajomo? No właśnie. Ciężko przebić się z takim komunikatem. Dlaczego? Pomijając wtórność przekazu jest to nadal sprzedaż oferty. Sprzedaż dostępnego produktu, sprzedaż pokoju, sprzedaż konferencji. Chcemy się wyróżnić? W tym wypadku nie ma nic lepszego, jak skupić się na przełamywaniu konwencji! Hotelowy Gość XXI wieku oczekuje znacznie więcej, a co jeszcze ważniejsze ma niezwykłą łatwość porównywania dostępnych ofert.
Marketing jest polem, na którym możemy przekazywać nie informacje o usłudze, a emocje jakie będą towarzyszyły korzystaniu z niej. Jak to zrobić? Odpowiedź leży zarówno w lokalnym rynku, jak i w naszym obiekcie… Wystrzegajmy się jednak rzucania słów na wiatr! Szczerość jest jedną z podstawowych zasad skutecznego marketingu. Zwłaszcza w czasach, kiedy naszą prawdomówność można bardzo szybko zweryfikować bez ruszania się z domu.

Autorem cyklu jest Michał Nowakowski,
dyrektor kreatywny Appetite4

Wkrótce trzecia, ostatnia część artykułu. Zapraszamy do lektury!