Rynek dostaw pod znakiem konsolidacji

Wpływ na taką sytuację mają różnorodne czynniki począwszy od trudnej sytuacji politycznej związanej z konfliktem u naszych wschodnich sąsiadów, a szczególnie ogłoszone przez Rosję embargo na polskie produkty rolne, poprzez sytuację gospodarczą i brak znaczącej poprawy sytuacji ekonomicznej gospodarstw domowych, a skończywszy na warunkach pogodowych, które coraz bardziej wpływają na zachowania klientów lokali gastronomicznych.

Zakładany przez ekspertów wzrost rynku w bieżącym roku ma wynieść około 2-2,5 proc. będzie w głównej mierze konsekwencją dynamicznego przyrostu sieci gastronomicznych, których raporty za pierwsze półrocze zgodnie pokazują przyrosty sprzedaży ponad szacowany wzrost rynku. Spójna strategia działania, skuteczne pozycjonowanie oferty i efektywna komunikacja marketingowa z grupą docelową, pozwalają sieciom na osiąganie efektów synergii niedostępnego dla indywidualnych operatorów gastronomii. Oczywiście taki wzrost rynku możliwy jest także jako konsekwencja poziomu bazy na podstawie której mierzone są przyrosty, ponieważ I półrocze 2013 roku było jednym z najsłabszych okresów sprzedaży gastronomicznej na polskim rynku.

>>> „Rynek Gastronomiczny w Polsce – Raport 2014” – zapoznaj się z ogólnostępnym wydaniem w wersji elektronicznej

Sytuacja rynkowa segmentu stanowi nieustające wyzwanie dla firm dystrybucyjnych, które stają przed problemem utrzymania rentowności sprzedaży konsekwentnie będą realizować scenariusz polegający na zwiększenie maksymalnej redukcji kosztów i podniesienie poziomu sprzedaży. Zauważalna jest presja na efektywność pracy przedstawicieli handlowych co prowadzi do zwiększenia ilości obsługiwanych przez nich klientów, a często redukcję ilości przedstawicieli. Takie działania mogą być podejmowane poprzez zwiększenie udziału systemów on-line w przyjmowaniu zamówień oraz wprowadzania systemów elektronicznych do zarządzania działem sprzedaży, co pozwala na szczegółowe rejestrowanie całego pracy poszczególnych handlowców i optymalizację przebiegu wizyt u klientów, a to z kolei pozwala na wymierne oszczędności. Taka mocna presja kosztowa oraz stabilny rozwój rynku powoduje konieczność wzmocnienia swojej obecności w różnych segmentach gastronomii, a jedną z metod jest konsolidacja w segmencie dostawców HoReCa. Proces konsolidacji może następować po stronie zakupowej (tworzenie grup zakupowych w celu polepszenia warunków handlowych u dostawców) oraz poprzez połączenia kapitałowe.

W bieżącym roku najprawdopodobniej największym przejęciem w branży będzie akwizycja realizowana przez niemieckiego operatora food service, firmę CITTI, której obecność na polskim rynku notowana jest już od kilku lat, a w połowie bieżącego roku zostanie zwiększona poprzez przejęcie dwóch polskich podmiotów z branży dystrybucji do gastronomii. Poprzez to przejęcie, CITTI zaznaczy swoją obecność w południowej Polsce, a przejęty partner poprawi swoją płynność finansową, oraz wzbogaci asortyment, co pozwoli na pozyskanie nowych klientów (np. z segmentu hoteli i restauracji full service). Konsekwencją akwizycji dokonanej przez CITTI, (jednego z trzech największych operatorów na rynku niemieckim) będzie zwiększona rywalizacja w segmencie premium rynku, który ma najwyższe oczekiwania wobec dystrybutorów, ale współpraca z nim owocuje generowaniem najwyższych marż handlowych.

Do wejścia z ofertą w ten segment przygotowują się także duże podmioty dystrybucyjne zajmujące się sprzedażą artykułów szybko rotujących do handlu detalicznego. Rozszerzenie działalności o segment HoReCa to dla nich szansa na uzyskanie wyższych marż. Przygotowują program marketingowy otwarcia nowego kanału sprzedaży bazując na relacjach z dostawcami, które zostały wypracowane na płaszczyźnie współpracy w kanale FMCG

Jako kolejną tendencję rynkową można zauważyć zdecydowane podniesienie oczekiwań klientów, którzy negocjując z dystrybutorami będącymi pod presją uzyskania wyniku sprzedażowego widzą swoją szansę w poprawieniu wyniku finansowego poprzez obniżenie kosztów sprzedaży. W tak prowadzonych negocjacjach kluczowym jest zapewnienie stałej wysokiej jakości serwisu dla klientów, w szczególności punktualności dostaw i dostępności wszystkich zamówionych towarów. Szczególnie wysokie wymagania klientów HoReCa, adresowane są względem produktów świeżych i ultraświeżych (świeżego mięsa, ryb, oraz nabiału) i to operatorzy wykazujący się profesjonalizmem w tych kategoriach produktów mogą liczyć na lojalność zakupową firm gastronomicznych. 

Autorem artykułu jest Leszek Jurczak, New Concept Consulting

Cały teskt dostępny jest w „Rynek Gastronomiczny w Polsce – Raport 2014” 

Wersja elektroniczna – „Rynek Gastronomiczny w Polsce – Raport 2014”

Prenumerata „Nowości Gastronomicznych”