Best Western: dajemy szansę na osiągnięcie sukcesu

W polskiej branży hotelarskiej pracuje Pan od ponad 17 lat, zdobywając doświadczenie zarówno w firmach polskich, jak i międzynarodowych. Jak z perspektywy Pana pracy, w ciągu tego czasu, zmienił się polski rynek hotelarski?
Przez ten czas byłem świadkiem ogromnego rozwoju, jaki dokonał się na polskim rynku nieruchomości komercyjnych, w tym oczywiście na rynku hotelowym. Miałem okazje poznawać branżę zarówno od strony operacyjnej, jak również sprzedażowej w różnych miastach, np. w Warszawie, Krakowie, Gdańsku czy Szczecinie.

Przede wszystkim należy zaznaczyć, że Polski rynek zmienia się wraz z trendami międzynarodowymi. Staje się bardziej wyspecjalizowany, hotelarze wykorzystują coraz nowocześniejsze narzędzia dystrybucji, sprzedaży oraz Revenue Managmentu. Dzieje się tak, nie tylko dlatego, że coraz więcej hotelarzy może pochwalić się doświadczeniem zdobytym w innych krajach, które później przekładają na pracę w Polsce, ale też w związku z tym, że gość jest coraz bardziej wymagający. Osoby odwiedzające polskie hotele najczęściej mają porównanie poziomu usługi czy jakości wyposażenia z obiektami rozmieszczonymi na całym świecie. Różnego typu nowości wprowadzają na rynek głównie sieci międzynarodowe. Właśnie dzięki temu mają pozytywny wpływ na zachodzące na tym rynku zmiany.

Best Western Hotel Portos

Do sieci Best Western dołączył Pan niecałe dwa lata temu, przechodząc bezpośrednio z Grupy Orbis. Przez ten okres Best Western stała się marką rozpoznawalną i najdynamiczniej rozwijającą się siecią franczyzową w Polsce. Czy wykorzystuje Pan – i jeśli tak, to w jakim stopniu – przy rozwoju Best Western w Polsce doświadczenie zdobyte u poprzednich pracodawców?
Best Western to zdecydowanie więcej niż franczyza. To organizacja, która wszystkim swoim członkom zapewnia wsparcie w sprzedaży oraz działaniach marketingowych. Każdy hotel Best Western może korzystać z międzynarodowej marki, systemów dystrybucji i działań prowadzonych w poszczególnych regionach. Pomimo członkostwa w sieci, każdy hotel zachowuje swoją niezależność administracyjną i finansową. Oznacza to, że hotel, pozostając pod skrzydłami marki Best Western, może przyjmować gości na swój własny sposób, odzwierciedlając lokalne tradycje. Fakt, że do rodziny Best Western należy już ponad 4 tys. członków na całym świecie, potwierdza, że ten model się sprawdza.

Wyniki osiągnięte przez sieć Best Western w Polsce w ostatnich latach to nie tylko moja zasługa. To przede wszystkim wynik intensywnej pracy osób związanych z naszą centralą w Helsinkach, na czele z Saiją Kekkonen, dyrektor zarządzającą Best Western na Finlandię, kraje bałtyckie i Polskę. Oczywiście za sukcesem Best Western stoją także właściciele hoteli, którzy nam zaufali, i którzy inwestując w modernizację swoich obiektów, rozwijają się razem z nami. Doświadczenie zdobyte do tej pory jest dla mnie bardzo cenne. To, czego się nauczyłem w innych firmach, oczywiście pomaga mi w codziennej pracy, jest to jak najbardziej naturalne.

Hotelarstwo, to nie tylko moja praca, to przede wszystkim pasja, którą rozwijam i pielęgnuję od wielu lat, dlatego też zawsze wkładam całe serce w to, co robię. Jestem przekonany, że najlepsi pracownicy to ludzie zaangażowani i kochający swoje zajęcie. Oczywiście doceniam wszystkie chwile spędzone w Orbisie. Dla mnie była to bardzo dobra szkoła. Myślę, że lata, które tam spędziłem, śmiało mogę nazwać czasem obustronnych korzyści.

Best Western Plus Korona Spa & Wellness

Do sieci Best Western przekonują się kolejne hotele niezależne widząc swoją przyszłość w funkcjonowaniu pod znanym szyldem. W jaki sposób prowadzone są działania, w ramach których pozyskiwane są kolejne hotele, przyłączane do sieci? Czym przekonujecie polskich niezrzeszonych hotelarzy?
Faktycznie jednym z najważniejszych elementów związanych z trendami rynku jest przyłączenie się hoteli do uznanych, międzynarodowych sieci. Hotelarze niezależni doceniają pozyskanie potężnego partnera i zapewnienie wsparcia na różnych polach, jak chociażby dystrybucja, sprzedaż, marketing, standardy, procedury czy szkolenia pracowników.

Właściciele hoteli w Polsce są coraz bardziej świadomi procesu zmian, jaki się aktualnie dokonuje. Często biorą udział w różnych spotkaniach branżowych organizowanych specjalnie z myślą o nich. Czasami jest to również okazja do spotkania i omówienia zasad współpracy z siecią. Należy pamiętać także o kwestiach związanych z finansowaniem bankowym. Banki stawiają coraz większe wymagania, a w procesie decyzyjnym związanym z udzieleniem kredytu olbrzymią rolę odgrywa właśnie pozyskanie uznanej, międzynarodowej marki. Firmy konsultingowe również za najlepsze i dające największą szansę na zwrot z inwestycji rozwiązanie, przedstawiają współpracę pomiędzy inwestorem a międzynarodową siecią hotelową.
Nasi partnerzy obserwują rynek i widzą rozwój sieci. Nie musimy ich niczym przekonywać, przedstawiamy jedynie czyste fakty i wyniki.

Sama franczyza nie jest gwarancją sukcesu. Hotelarz, który rozpoczyna działalność pod szyldem znanej sieci, nie może spocząć na laurach, licząc tylko na siłę marki. Jakie działania powinien poczynić hotelarz przystępujący do sieci, w jaki sposób powinien prowadzić swój hotel, aby osiągnąć sukces?
Związanie się z siecią to tylko początek drogi. Najważniejsze jest prawidłowe wdrożenie ustalonego planu działania i wykorzystywanie narzędzi, które są przekazane hotelom przez sieć. Dla nas bardzo ważny jest każdy punkt umowy. Rozpoczynając od wdrożenia standardów, poprzez wdrożenie planów przestrzegania jakości produktu, szkolenie pracowników aż po monitorowanie satysfakcji gości. Wymieniając kluczowe etapy, dla obiektów chcących rozpocząć działanie pod międzynarodową marką, w kolejności postawiłbym na: prawidłowy wybór sieci w zależności od potrzeb hotelu, wdrożenie wymaganych standardów i procedur, szkolenie pracowników z wykorzystywania udostępnionych narzędzi, takich jak kanały dystrybucyjne, sprzedaż lokalna i globalna, Revenue Managment, partycypowanie w działaniach marketingowych lub wizerunkowych sieci.

Chciałbym także podkreślić wpływ programów lojalnościowych na zwiększenie sprzedaży. Best Western posiada jeden z najdłużej działających programów w branży – Best Western Rewards, który dziś liczy ponad 14 milionów aktywnych członków na całym świecie. To bardzo silny element wspierający sprzedaż, który udostępniamy hotelom od pierwszego dnia aktywacji i dzięki któremu szybko są one w stanie wygenerować nowe zyski.

Z jakimi problemami w prowadzeniu działalności najczęściej borykają się polscy hotelarze, z którymi rozmawiacie?
Otwarcie nowego hotelu lub zmiana marki jest zawsze procesem kompleksowym, obejmującym wszystkie składowe działalności obiektu. Biorąc pod uwagę aktualny okres kryzysu, z którym się boryka cały świat, największą bolączką dla większości inwestorów jest uzyskanie finasowania dla swoich projektów. Tak jak wspominałem, inwestycje wspierane poprzez współpracę z międzynarodowymi sieciami hotelowymi maja większe szanse na realizacje, stąd też coraz większe zainteresowanie takim rozwiązaniem. W późniejszej fazie rozwoju danego projektu dużo więcej zależy już od organizacji i planowania prac samych hotelarzy. Im większe doświadczenie i znajomość rynku, tym większa szansa powodzenia. Na szczęście w Polsce mamy do czynienia w większości z rozsądnymi przedsiębiorcami, z którymi warto rozmawiać. Sieć Best Western elastycznie podchodzi do indywidualnych kwestii. Zawsze staramy się znaleźć rozwiązania, nie problemy.

Rozmawiała: Karolina Owczarek

Cały wywiad dostępny jest w najnowszym wydaniu magazynu Świat Hoteli

Wersja elektroniczna – kliknij

Prenumerata Świata Hoteli – kliknij