Idąc za powszechnie akceptowaną definicją Landmana RM jest sprzedawaniem odpowiedniego pokoju, odpowiedniemu gościowi, w odpowiednim momencie, w odpowiedniej cenie, za pośrednictwem odpowiedniego kanału sprzedaży przy zachowaniu najwyższej możliwej prowizji. Zarządzanie przychodami jest w pewien sposób alokacją, dzięki której mamy maksymalizować dobra ekonomiczna poprzez prognozowanie działań naszych gości – kupujących. Revenue Management to przede wszystkim wzrost przychodów poprzez osiąganie obłożenia hotelu przy jak najwyższej cenie, tak, aby ważny wskaźnik RevPAR był najwyższy z możliwych. To zwiększanie zysków sterując ceną pokoju – wprowadzenie praktyk optymalizacji przychodu.
Pokój jest produktem nietrwałym, ponieważ liczba pokoi jest zazwyczaj ograniczona. Tak więc zadowolenie naszego gościa i cena są bardzo dynamiczne oraz zmienne. I to one podlegają RM. Trzeba pamiętać o tym, aby jak najbardziej zrównoważyć popyt i możliwości poprzez prognozowanie cen i maksymalizację wykorzystania zasobów hotelu. Dlatego tak ważne jest, abyśmy koncentrowali się na sprzedaży zindywidualizowanych produktów w odpowiednim czasie, miejscu i dla specyficznych potencjalnych gości. Zarządzając hotelem musimy naciągać, uelastyczniać ceny zgodnie z danymi potrzebami. Celem więc RM jest poprzez elastyczność wycisnąć jak najwięcej oferowanych usług, po jak najwyżej możliwej cenie.
Charakterystyczna specyfika hotelu powoduje, że musimy być elastyczni w aspektach: gość – to jego potrzeby są dla nas najważniejsze, a ich zróżnicowanie pozwala na proponowanie różnych cen, zmienny popyt, który wynika przede wszystkim z sezonowości, wydarzeń losowych czy targów oraz innych otaczających nas zdarzeń. Również musimy brać pod uwagę, że pokoju dzisiaj nie sprzedanego nie sprzedamy ponownie. To dla nas nieodwracalna strata. Całe zarządzanie przychodami w hotelu ma ścisły związek z takimi czynnikami jak: dotychczasowe wskaźniki obłożenia, grupy docelowe, sprzedaż, zadowolenia gościa, informacje o udziale w rynku, terminy imprez/targów, warunki pogodowe, hotele sąsiednie – ich działanie i obłożenie, ceny u konkurencji, znajomość naszej marki przez potencjalnych gości i wiele innych. Jak już wcześniej zostało zaznaczone bardzo ważna jest segmentacja rynku, zarządzanie przychodami jest skierowane na określeniu wartości produktu dla poszczególnych segmentów w określonym czasie. Gości dzielimy na indywidualnych (m.in. pakiety, biura podróży, obniżki strony internetowe), grupowych (m.in. biznesowi, stowarzyszenia) czy innych (m.in. noclegi na reprezentację, załoga linii lotniczych).
Rola menadżera
Każdy dyrektor chce tak zarządzać swoim obiektem, aby rozwój i sprzedaż były na tym samym miejscu co jego plany. Coraz częściej w hotelu jest zatrudniony menadżer, który zajmuje się zarządzaniem przychodami. Można więc…
Cały artykuł publikujemy w:
ŚWIAT HOTELI
ZAWSZE BEZPŁATNY DOSTĘP DO PEŁNEGO WYDANIA
– link do aktualnego numeru: GRUDZIEŃ 2016
Absolwentka wydziału dziennikarstwa Collegium Civitas w Warszawie. Doświadczenie zdobywała w takich pismach jak Gazeta Wyborcza i Życie Warszawy.
Z firmą BROG Media (później BROG Marketing i BROG B2B) związana od grudnia 2010 roku. Początkowo jako dziennikarz w czasopismach Świat Hoteli i Nowości Gastronomiczne oraz portalu Horecanet.pl. Od lutego 2013 pełni funkcję redaktor naczelnej Świata Hoteli, a od stycznia 2018 roku dyrektor wydawniczej i współwłaścicielki wydawnictwa BROG B2B. Jest również organizatorką Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel, a także odpowiedzialna za tworzenie portalu Horecanet.pl oraz organizację Forum Rynku Gastronomicznego Food Business Forum i Spa & Wellness Business Forum. Członkini Rady Społeczno-Biznesowej Szkoły Głównej Turystyki i Hotelarstwa Vistula. Wyróżniona Odznaką Honorową za zasługi dla polskiej turystyki od Ministra Sportu i Turystyki.
Interesuje się polskim rynkiem hotelarskim i gastronomicznym. Prywatnie uwielbia sport, w szczególności bieganie, dobrą kuchnię i polskie kino. Szczęśliwa partnerka i mama Łucji.
- Karolina Stępniak
- Karolina Stępniak
- Karolina Stępniak
- Karolina Stępniak
