Z rynku zniknęła już większość tzw. kontenerowych dostawców – firm, które korzystając z dobrych lat 2006-2010, gdy popyt przewyższał podaż, weszły na rynek zaopatrzenia hotelarstwa i inwestycji hotelarskich za pomocą kontenerowego importu z Chin lub próbując sprzedawać artykuły z sektora np. biurowego jako dedykowane dla hoteli. Wystarczy porównać katalog dostawców z roku 2008 r. z roku 2012. Ten ubiegłoroczny jest kilkukrotnie cieńszy. I dobrze.
Liczba „hurra dostawców”, czyli firm, które w tamtych latach wykoncypowały sobie, że warto zarobić na hotelarskiej hossie, niekoniecznie rzetelnie za to szybko, była zatrważająca. Natomiast dostawca branżowy jest w jakimś sensie doradcą klienta. Sukces odniesie, gdy zbuduje trwałą relację, która oznacza kontynuowanie współpracy, czy to akcyjne czy w formie umów serwisowych, czy choćby gwarancję referencji.
Tymczasem dla „hurra dostawców” liczył się zysk i jak największa sprzedaż. I nic więcej. Na szczęście dziś już ich nie ma. Rynek dostawców skurczył się o ponad 60 proc. względem 2008 r. Dziś nawet tradycyjni, sprawdzeni dostawcy dla branży hotelarskiej mają problemy. To odzwierciedla kondycję branży, w której na szczęście nie jest tak źle jak niektórzy chcieli. Choć hotele konferencyjne muszą liczyć się z drugim rokiem wielkich spadków wyników i niestety strat, to hotele wypoczynkowe i turystyczne odnotowują w trzech ostatnich latach wyniki najlepsze od dekady. A wyniki uzyskiwane przez dostawców ratują modernizacje i inwestycje w funkcjonujących obiektach hotelowych. To duży, choć rozdrobniony rynek klientów. Klientów nie szukających najdroższych rozwiązań z najwyższych światowych półek, a rozwiązań oferujących jak najwięcej za jak najmniej.
Tymczasem wielu krajowych dostawców wciąż jeszcze żyje kontraktami dla dużych międzynarodowych sieci, jakie udało im się zrealizować w Polsce. Najlepsze towary, programy czy usługi, po najwyższych cenach, bo według europejskich czy amerykańskich cen kupowanie w Polsce i tak wychodziło klientom taniej. Tyle, że właściciele pensjonatu w Świeradowie Zdroju, czy hotelu w Rybniku nie są w ogóle zainteresowani towarami, usługami i cenami „jak dla światowych sieci”.A że rynek jest nieubłagany – wielu dostawców przekonało się o tym boleśnie na własnej skórze – wygrywają dziś ci, którzy postawili na elastyczność, niskie marże i pracowitość tj. dużą aktywność w rynku. Ci mają wyniki także w kryzysie.
Organizacja zaopatrzenia
Zaopatrzenie hotelu należy planować i organizować przede wszystkim bez pośpiechu. Pośpiech i brak czasu to źli doradcy i sprzymierzeńcy dostawców. Gdy terminy gonią, gdy brakuje czasu na przetrzymanie kilku oferentów w niepewności, wówczas szansy na 40 proc. rabat od już dobrych cen – nie ma. Gdy dokonujemy zakupów inwestycyjnych – wymieniamy wykładzinę, kupujemy meble, telewizory, sprzęt kuchenny – trzeba mieć na to czas. Rokowania potrafią trwać nawet pół roku, jeśli chcemy uzyskać dobre ceny i warunki takich transakcji. Taki okres rokowań też kosztuje – nasz czas. Czas, w którym nie zrobimy być może kilku innych rzeczy. Warto więc usiąść i policzyć czy opłaca nam się rokować z dostawcami kilka miesięcy? Jeżeli transakcja ma opiewać na kilkadziesiąt, kilkaset tysięcy złotych – zapewne tak, ale jeżeli chcemy kupić jeden piec za 11 tys. złotych, wówczas szkoda czasu na rokowania. Lepiej skoncentrować się na jak najszerszym przeszukania rynku i znalezieniu najlepszej oferty samodzielnie oraz szybkich rozmowach by uzyskać jeszcze jakąś korzyść.
Autorem tekstu jest Jacek Piasta, Instytut Hotelarstwa
Cały tekst dostępny jest w Raporcie Rynek Dostawców Horeca 2013 – kliknij
Absolwentka wydziału dziennikarstwa Collegium Civitas w Warszawie. Doświadczenie zdobywała w takich pismach jak Gazeta Wyborcza i Życie Warszawy.
Z firmą BROG Media (później BROG Marketing i BROG B2B) związana od grudnia 2010 roku. Początkowo jako dziennikarz w czasopismach Świat Hoteli i Nowości Gastronomiczne oraz portalu Horecanet.pl. Od lutego 2013 pełni funkcję redaktor naczelnej Świata Hoteli, a od stycznia 2018 roku dyrektor wydawniczej i współwłaścicielki wydawnictwa BROG B2B. Jest również organizatorką Forum Rynku Hotelarskiego Profit Hotel, a także odpowiedzialna za tworzenie portalu Horecanet.pl oraz organizację Forum Rynku Gastronomicznego Food Business Forum i Spa & Wellness Business Forum. Członkini Rady Społeczno-Biznesowej Szkoły Głównej Turystyki i Hotelarstwa Vistula. Wyróżniona Odznaką Honorową za zasługi dla polskiej turystyki od Ministra Sportu i Turystyki.
Interesuje się polskim rynkiem hotelarskim i gastronomicznym. Prywatnie uwielbia sport, w szczególności bieganie, dobrą kuchnię i polskie kino. Szczęśliwa partnerka i mama Łucji.
- Karolina Stępniak
- Karolina Stępniak
- Karolina Stępniak
- Karolina Stępniak
