Post-COVID – jak zaplanować sprzedaż i marketing?

[SPECJALNIE DLA NAS] Chociaż wiele hoteli podejmuje się racjonalizacji kosztów, aby przygotować się na następstwa pandemii COVID 19, nie jest to czas na wstrzymywanie działań marketingowych przez hotelarzy. Teraz jest czas na projektowanie działań sprzedażowo-marketingowych w sposób strategiczny i ukierunkowany tak, by być gotowym na nowy początek – na Nowy Rok 2021. Rok możliwości!

Obecna pandemia wpły­nęła nie tylko na zacho­wania gości, ale także w krótkim okresie na same seg­menty gości. Dlatego po otwar­ciu hoteli strategie marketin­gowe muszą być dynamicznie dostosowywane, aby zapewnić odpowiednie ukierunkowanie działań marketingowych i przy­nieść pożądane rezultaty. Pod uwagę należy wziąć następujące kluczowe kwestie marketingowe: Odzyskanie zaufania konsu­mentów do standardów bezpie­czeństwa / higieny hotelu jest pierwszym i najważniejszym kro­kiem do przyciągnięcia z powro­tem i zatrzymania gości. Hotele za pośrednictwem wszystkich swo­ich kanałów cyfrowych powinny aktywnie informować o krokach, jakie podejmują w tym zakresie. Szczególnie w pierwszej fazie post-COVID goście będą bardziej wrażliwi na cenę i to ona będzie przez moment (zamiast customer reviews) jednym z głównych kry­teriów wyboru.

Podróże turystyczne, najpraw­dopodobniej głównie krajowe, będę się początkowo odbywać do pobliskich miejsc w odległo­ści dojazdowej. W związku z tym w segmencie podróży wypoczyn­kowych (leisure segment) hotele powinny skoncentrować się na kierowaniu działań na lokalne, jak również pobliskie rynki docelowe, oferując pakiety o wartości doda­nej i dłuższe pobyty. Co ważne dla tego segmentu, hotele powin­ny skoncentrować swoją uwagę również na tzw. destination mar­keting, czyli promowaniu lokaliza­cji, miasta w którym znajduje się hotel. Co więcej, z perspektywy demograficznej gości, milenial­si i potencjalni goście pokolenia Z mogą być dominującą falą pierwszej podróży. Dlatego tak ważne jest by pamiętać o dzia­łaniach marketingowych (social media, direct web, etc.) mających na celu dotarcie do tego segmen­tu gościa. Ponadto, hotele po­winny spodziewać się krótszego terminu zapytania o rezerwację (lead time), czyli impulsywnych decyzji zakupowych. Właści­wie kwalifikuje się to do prawie wszystkich segmentów i danych demograficznych.

Oczekuje się powolny wzrost podstawowych podróży służ­bowych wynikający z potrzeby spotkań biznesowych. Będą to jednak w pierwszej kolejności po­dróże konieczne. Te mniej waż­ne zmniejszą się na jakiś czas, ponieważ organizacje, firmy, czy instytucje przyzwyczajają się do wirtualnych spotkań, szkoleń, a nawet wydarzeń oraz zawracają szczególną uwagę na koszty. Jed­nak natura ludzka się nie zmienia i przez pewien czas organizacje będą ponownie starały się wypra­cować wspólną kulturę i wizję po­przez osobiste spotkania. Hotele powinny aktywnie monitorować ten ewoluujący trend i odpowied­nio planować zarówno marketing offline, jak i cyfrowy.

W segmencie MICE, zwłaszcza ze względu na wynikłe spowolnie­nie gospodarcze, większość firm w roku budżetowym 2021 praw­dopodobnie będzie organizować spotkania, imprezy i wycieczki motywacyjne tylko lokalnie, uni­kając wyjazdów. Hotele powin­ny się komunikować z klientem MICE, na początku szczególnie na swoim rynku lokalnym, w sposób zapewniający im bezpieczeństwo, higienę i dystans społeczny.

Segment wydarzeń towarzy­skich, w tym wydarzenia przed­ślubne i weselne oraz rocznice oraz inne uroczystości, to duża szansa biznesowa. Hotele po­winny agresywnie dotykać tego segmentu, aby nadrobić zale­głości. Klienci prawdopodobnie zwiążą się z tymi hotelami, które będą w stanie zapewnić im ścisłe przestrzeganie zasad higieny oraz ofertę opartą na wartości doda­nej.

Aby marketing był atrakcyjny dla gości, hotele powinny starać się tworzyć pakiety, zapewniać elastyczność anulowania oferty, a nawet rozważyć oferowanie voucherów, takich jak np. „Zare­zerwuj teraz, swój pobyt na póź­niej” ważnych przez powiedzmy następne sześć-osiem miesięcy, aby zachęcić do zakupów sponta­nicznych…

Autorką jest Aneta Ykema
założycielka i dyrektor zarządzająca Hoteliart

PEŁNA TREŚĆ ARTYKUŁU OGÓLNODOSTĘPNA W OSTATNIM, UBIEGŁOROCZNYM WYDANIU ŚWIAT HOTELI

ŚWIAT HOTELI listopad-grudzień 2020
>> kliknij, aby się zapoznać się z pełną treścią publikacji <<

© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.
Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione.