[TYLKO U NAS] Liebherr to marka, której nie trzeba nikomu przedstawiać. Od ponad 75 lat konsekwentnie rozwija ofertę profesjonalnego sprzętu, w tym także gastronomicznego, stawiając na solidność, efektywność i kompleksowe wsparcie klientów. To rodzinna firma o międzynarodowym zasięgu, która dzięki wieloletniemu doświadczeniu i silnym relacjom z partnerami, stała się synonimem wysokiej jakości i niezawodności w branży HoReCa na wielu rynkach. Aleksandra Batko, Team Leader Sales Gastronomy and Laboratory Retail Business, Area NSEE, Appliance Division w Liebherr opowiada, w jaki sposób niezawodność i efektywność urządzeń może być fundamentem sukcesu profesjonalnych kuchni i obiektów gastronomicznych. Przedstawia pozycję polskiego rynku na tle Europy oraz dzieli się doświadczeniem w zarządzaniu międzynarodowym zespołem.
Liebherr to firma z bardzo długą historią, działająca w wielu obszarach. Jednym z nich jest sprzęt chłodniczy i mroźniczy do użytku domowego, ale również sprzęt skierowany do segmentu profesjonalnego, jak gastronomia. Oferujecie szereg sprzętów dla tego sektora: chłodziarki, zamrażarki, chłodziarki do wina. Czy zauważasz zmiany potrzeb restauratorów względem sprzętu chłodniczego w ostatnich latach?
Sytuacja cały czas jest bardzo dynamiczna. Monitorujemy rynek, obserwujemy zmiany i staramy się na nie reagować, a nawet je przewidywać i wyprzedzać potrzeby zmieniającego się otoczenia biznesowego.
W zeszłym roku obchodziliśmy 75-lecie istnienia grupy Liebherr. To firma rodzinna, co jest szczególnie istotne – zatrudnia około 50 tys. osób. Rodzinny charakter organizacji sprawia, że jesteśmy bardziej elastyczni i możemy szybciej odpowiadać na potrzeby klientów oraz zmieniające się warunki biznesowe.
Obecne zmiany na rynku okazują się dla nas częściowo korzystne. Przełomowym momentem była pandemia – to wtedy klienci stali się bardziej świadomi. Dlaczego to dla nas ważne? Pandemia spowodowała, że klienci zaczęli dokładnie kalkulować koszty. Mieliśmy do czynienia z dużymi wzrostami cen transportu, energii elektrycznej czy gazu. Niektóre firmy odczuły to bardzo boleśnie. Nas to dotknęło w mniejszym stopniu, ponieważ posiadamy pięć fabryk, a większość sprzętu profesjonalnego produkujemy w Austrii. Poza tym sprzęt Liebherr to rozwiązania klasy premium, choć niekoniecznie z premium ceną.
To wszystko sprawiło, że nasi odbiorcy zaczęli analizować nie tylko koszt inwestycyjny, ale również to, co zyskują w dłuższej perspektywie dzięki inwestycji w nasz sprzęt. Dla nas była to istotna zmiana wewnętrzna. Zaczęliśmy głośniej mówić o naszych benefitach z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi marketingowych i reklamowych. Dzisiaj klient jest bardziej świadomy, otwarty na sugestie. To dla nas duży atut, bo oferujemy sprzęt, którego żywotność sięga 15 lat. Sprzedajemy więc rozwiązania na lata.
Coraz większą wagę klienci przykładają również do kwestii serwisowych, co w ostatnich latach nie jest łatwe, w Polsce oraz innych krajach europejskich. Wiemy, że brakuje wykwalifikowanych specjalistów w tym sektorze, a młode pokolenie niechętnie wybiera ten zawód. Dlatego warto inwestować w sprzęt, który jest bezawaryjny.
W sektorze HoReCa wciąż wprowadzamy innowacje – m.in. w zakresie monitorowania parametrów technicznych urządzeń. Kluczową zmianą jest rozwój usługi SmartMonitoring, która wbudowana jest w urządzenia lub udostępniamy ją poprzez proste akcesorium. Początkowo system ten rozwijaliśmy w sektorze szpitalnym i laboratoryjnym – umożliwia on m.in. monitorowanie różnych alarmów, między innymi temperatury. Obecnie Smart Monitoring wdrażamy również w gastronomii, gdzie spełnienie wymogów HACCP oraz dostęp do danych o przechowywaniu produktów spożywczych, ma ogromne znaczenie dla bezpieczeństwa i jakości żywności. Dzięki SmartMonitoring masz o jedno zadanie mniej na głowie, co jest ogromną zaletą, zwłaszcza dla dynamicznie rozwijających się firm gastronomicznych.
Dziś jesteśmy coraz bardziej cyfrowi i tego właśnie oczekuje rynek. Nowe pokolenie klientów jest digitalowo aktywne, świadome technologicznie i otwarte na innowacje. Staramy się za nimi nadążać i oferować rozwiązania na miarę ich oczekiwań.
Jedną ze stosowanych przez Was form promocji jest Liebherr Road Show. Mobilna ekspozycja w ciężarówce odwiedziła ponad 60 miast, byliście w wielu krajach. Skąd pomysł na tak oryginalne wydarzenie i jakie są jego główne cele?
Liebherr Road Show to niestandardowe i oryginalne wydarzenie promujące urządzenia chłodnicze i mroźnicze, prezentowane w mobilnej formie, wewnątrz specjalnie przygotowanej ciężarówki. Pomysł nawiązuje do historii marki, która sięga czasów, gdy sprzedaż urządzeń chłodniczych odbywała się właśnie z samochodu. To symboliczny powrót do tamtych czasów.
Motto wydarzenia brzmiało właśnie: „Powrót do korzeni”, ale w nowoczesnej, zmodernizowanej formie. Chcieliśmy nie tylko przypomnieć o naszej historii, ale przede wszystkim dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców. Liebherr Road Show wiązało się również ze zmianą strategii naszej firmy. Przez wiele lat sprzedaż prowadziliśmy poprzez importerów w różnych krajach europejskich. Od pięciu lat działamy bezpośrednio jako Liebherr, dlatego zależało nam na rozpoznawalności marki i dotarciu do jak największej liczby miast.
Nie chodziło tylko o prezentację urządzeń, ale również o zaproszenie potencjalnych klientów i partnerów do środka, do naszego świata. Wchodząc do ciężarówki, odwiedzający, trafiali tak naprawdę do wnętrza lodówki, do przestrzeni pełnej naszych sprzętów. To było zaproszenie w stylu: „Nie bój się otworzyć drzwi – zobacz, co jest w środku”. Można poznać nasze innowacje z bliska.
Liebherr Road Show jest też okazją do prezentacji nowego asortymentu, również urządzeń dedykowanych gastronomii. Cały czas jesteśmy w procesie transformacji oferty, wchodzimy w nową generację produktów, które odpowiadają na zmieniające się potrzeby klientów. To właśnie chcieliśmy pokazać: nowy sprzęt, nową jakość, nowe podejście do komunikacji z rynkiem.
Liebherr to marka premium. Jak z Twojej perspektywy, jako dostawcy, wygląda dziś rynek sprzętu z wyższej półki? Czy restauratorzy i osoby decyzyjne coraz częściej postrzegają inwestycję w urządzenia takiej klasy jako długofalowy, opłacalny wybór? Czy zauważasz wzrost świadomości w tym obszarze?
Zdecydowanie tak. Klienci coraz częściej patrzą na koszt całkowity użytkowania, a nie tylko na cenę zakupu urządzenia. Dla nas to bardzo pozytywna zmiana, bo pokazuje, że rozwój rynku idzie w dobrym kierunku.
Liebherr przez wiele lat był postrzegany jako sprzęt premium, wybierany głównie przez doświadczonych klientów, takich, którzy wiedzieli, czego potrzebują, albo wracali po kolejne urządzenia, bo już mieli z nami dobre doświadczenia. Wyzwanie pojawiało się wtedy, gdy trafialiśmy do nowych inwestorów, którzy patrzyli na urządzenia chłodnicze w sposób uproszczony – „to tylko lodówka”, „to tylko zamrażarka”. A przecież to zupełnie błędne myślenie.
Często podczas rozmów w restauracjach czy hotelowych kuchniach zadaję jedno, pozornie proste pytanie: co jest sercem kuchni? Odpowiedź zazwyczaj pada bez wahania – piec.
Wtedy pytam dalej: które urządzenie w kuchni działa 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, przez cały rok? Odpowiedź jest jedna – lodówka lub zamrażarka. Właśnie o tym często zapominamy. Gdy to sobie uświadamiamy, spojrzenie na sprzęt chłodniczy diametralnie się zmienia. To nie jest po prostu lodówka, to urządzenie, które decyduje o tym, czy produkty spożywcze będą dobrze przechowywane, świeże i zdatne do użycia przez dłuższy czas.
Dlatego tak ważne jest, że rośnie świadomość tego, ile można stracić, jeśli sprzęt zawiedzie. Zepsute produkty to konkretne pieniądze. Można się przed tym zabezpieczyć nie tylko ubezpieczeniem, ale przede wszystkim niezawodnym sprzętem, jak ma to miejsce w naszym przypadku. Gdy urządzenie działa bezawaryjnie, nie trzeba się martwić o serwis, przestoje czy straty w obrocie.
Wyraźnie widzę, że inwestorzy są dziś bardziej świadomi i otwarci na przemyślane kalkulacje. To naprawdę cieszy. Ten kierunek rozwoju jest dla nas bardzo satysfakcjonujący.
Jak wygląda Wasza współpraca z restauratorami, którzy decydują się na zakup sprzętu?
Jest to nieco bardziej złożony proces niż mogłoby się wydawać. Nasza strategia opiera się na współpracy z partnerami handlowymi. Oczywiście, doradzamy wtedy, gdy pojawia się taka potrzeba. Mamy osoby odpowiedzialne za poszczególne regiony, które są w stanie profesjonalnie doradzić i dobrać odpowiedni sprzęt. Jednak bezpośrednio nie prowadzimy sprzedaży. Tym zajmują się nasi sprawdzeni partnerzy. To firmy, które współpracują z nami od lat, znają dobrze naszą ofertę, a dodatkowo dysponują szerszym asortymentem. Dzięki temu mogą przygotować dla klienta kompleksowy projekt.
Bardzo ważna jest dla nas również współpraca z projektantami i technologami kuchni. To właśnie oni przygotowują całościowe koncepcje i projekty technologiczne. Na tym etapie wspieramy ich udostępnieniem dokumentacji, szkiców i plików technicznych, które są niezbędne do prawidłowego zaprojektowania przestrzeni kuchennej.
Docieramy do restauratorów także poprzez obecność na targach, branżowych wydarzeniach i poprzez networking. Bardzo często zdarza się, że ktoś dzwoni i mówi: „Pani Olu, widziałem Wasz sprzęt w innym lokalu” albo „Rozmawiałem z kimś, kto go używa, chciałbym się dowiedzieć czegoś więcej”.
Jeśli chodzi o sam proces wyboru i doradztwa, jesteśmy bardzo zaangażowani. Gdy decyzja zostaje podjęta, logistykę przejmują również nasi partnerzy czyli sprawdzone firmy, z którymi współpracujemy od lat. Ten rynek jest dobrze zorganizowany, wiemy dokładnie, komu możemy bezpiecznie przekazać klienta i mieć pewność, że zostanie właściwie zaopiekowany.
Na jakiej zasadzie dobieracie partnerów? To wymaga dużego zaufania.
To prawda, ale rynek jest dość hermetyczny. Mamy bazę partnerów, którzy współpracują z nami od ponad 15 lat. Nie oznacza to jednak, że jesteśmy zamknięci na nowe firmy. Rynek rozwija się, dlatego kluczowe jest, aby pozostać otwartym na zmiany. Czasami pojawiają się ciekawe pomysły, nowe podejścia i inne koncepty – zawsze staramy się dać im szansę.
Wszystko opiera się na rozmowie i dialogu, w którym określamy, jak ma wyglądać partnerstwo. Zależy nam na współpracy przynoszącej korzyści obu stronom. W przypadku bardzo ważnych klientów nie przekazujemy ich nowym firmom, z którymi dopiero zaczynamy współpracę. Oczekujemy, że nowy partner pokaże swoją aktywność i udowodni doświadczenie.
Współpracujemy z firmami, którym możemy zaufać – zarówno my, jak i nasi koledzy z zespołu. Taka relacja to również proces wzajemnej nauki. Nowe spojrzenie często wnosi świeżą perspektywę, która bywa niezwykle cenna.
Wspomniałaś, że współpracujecie też z projektantami kuchni. Dziś niewątpliwie ważnym aspektem jest także design i wystrój. Istotne są walory wizualne, szczególnie w kuchni otwartej. Czy to jest dla Was ważne?
Nie do końca czuję fascynację kuchniami otwartymi. W Polsce nie w pełni to się przyjmuje. Moim zdaniem głównym powodem są kwestie wentylacji i związane z nią koszty. Mimo to temat ten staje się coraz ważniejszy. Jeśli spojrzymy na nasz nowy asortyment, nową generację, zauważymy wiele zmian w designie. Są one zdecydowanie bardziej przystępne wizualnie. Przez wiele lat Liebherr kojarzył się z jakością, wytrzymałością i długim czasem użytkowania, ale design był raczej surowy i mniej przyjazny dla oka. Jednak było to akceptowalne przez te wszystkie lata, ponieważ liczyła się niezawodność i jakość.
Teraz, z nową generacją, sytuacja wygląda inaczej. Nadal zachowujemy niemiecką czy austriacką jakość, ale design określam jako bardziej nowoczesny, estetyczny i przyjemny dla oka. To dla nas duży krok. Design kuchni ma dziś ogromne znaczenie – to już nie jest tylko miejsce pracy, lecz przestrzeń, gdzie wszystko powinno do siebie pasować, być kompletne i estetyczne.
To bardzo ciekawe spostrzeżenia. Jednak oszczędności to teraz zdecydowanie temat numer jeden. Aktualnie poszukuje ich każdy restaurator czy hotelarz. W jaki sposób Liebherr, jako dostawca może ich wspomóc w tym aspekcie?
To główny punkt, o którym trudno nie wspomnieć. Po pierwsze – energooszczędność, czyli klasa energetyczna. Coraz więcej urządzeń w naszym portfolio ma klasę A lub B, co w sprzęcie gastronomicznym jest bardzo dobrym wynikiem. Bardzo ważne jest zwrócenie uwagi na etykietę energetyczną – czy faktycznie spełnia wszystkie wymogi oraz czy klasa urządzenia jest właściwie skalkulowana.
Warto pamiętać o znaczeniu pojemności oraz o tym, aby dobrać ją do rodzaju produktu, sposobu jego pakowania i przechowywania. Nasi koledzy ze sprzedaży chętnie pomagają w takich kalkulacjach. Czasami z niektórymi firmami cateringowymi dokładnie wyliczamy, ile pudełek zmieści się w środku.
Nie można też pominąć serwisu, ponieważ generuje on dodatkowe koszty. Warto pamiętać, że nie chodzi tylko o serwis podczas gwarancji, kiedy zazwyczaj sprzęt działa bez zarzutu. Standardowo dajemy 3 letnią gwarancję, co jest bardzo dobrym okresem. W zeszłym roku oraz obecnie oferujemy promocję, podczas której gwarancja trwa znacznie dłużej, bo aż 5 lat. To nie jest chwyt marketingowy, lecz dowód na to, że jesteśmy pewni jakości wykonania naszych produktów i chcemy, by klient czuł się spokojnie oraz bezpiecznie, wiedząc, że w razie problemu nie zostanie sam. Każde urządzenie jest przez nas sprawdzane podczas produkcji, co przekłada się na oszczędności klienta, także w kwestii kosztów serwisu.
Trzeba też wspomnieć o świeżości produktów, która pozwala zaoszczędzić, dzięki niemarnowaniu żywności. To zależy od stabilności utrzymywanej temperatury. Dodatkowo wspomniany Smart Monitoring, który daje pewność, że przygotowujemy potrawy ze świeżych produktów. Istotne jest również prawidłowe korzystanie ze sprzętu, aby w pełni pokazać jego potencjał.
Znamy też istotę transportu, przykładamy do niego dużą wagę – to niby drobny, ale istotny element, szczególnie, że nie jest dziś tani, a my oferujemy go w ramach pakietu. Przy inwestycji, jaką jest otwarcie restauracji nawet takie małe rzeczy są bardzo ważne.
Trzeba też pamiętać, że nasze urządzenia działają bardzo długo, mówimy o 15-letnim okresie użytkowania, chociaż zdarza się, że otrzymuję zdjęcia profesjonalnych urządzeń mających nawet i 20 lat. Klienci są tego świadomi i uwzględniają to w swoich kalkulacjach.
Obecnie można kupić urządzenie Liebherr, które będzie pracowało przez 10 czy 15 lat i objęte jest 5 letnią gwarancją, albo takie, które ma roczną gwarancję i według doświadczenia będzie trzeba je wymienić po trzech latach. Klienci doskonale wiedzą, że zdecydowanie się na nasz sprzęt to również…Cały wywiad publikujemy w najnowszym wydaniu Nowości Gastronomicznych maj-czerwiec 2025. Kliknij, aby się zapoznać się z pełną treścią.
Rozmawiała: Milena Kaszuba-Janus
© BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością sp.k.
Dalsze rozpowszechnianie powyższego materiału jest zabronione